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ESTUDO DO COMPORTAMENTO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES: UMA ANÁLISE DA
UTILIZAÇÃO DESTA FERRAMENTA NA ELEVAÇÃO DO CONSUMO DA CARNE SUÍNA NO
BRASIL

Luciana Branco Penna1

Resumo:
Conhecer o comportamento de compra do consumidor permite um desempenho mais assertivo às
empresas e , ainda, que se explore oportunidades de mercado assim como viabiliza os insights para o
estabelecimento deinfluência que favoreçam a obtenção de um comportamento favorável à empresa.
Este artigo, que se constitui em resumo de parte de uma dissertação de Mestrado, visa analisar estas
questões no que diz respeito à sua aplicação pelos suinocultores nacionais na busca pela elevação do
consumo de carne suína no Brasil. O estudo conclui, sobretudo, que ao longo dos anos, a gestão da
suinocultura nacionalvem passando de uma visão de foco interno para uma administração que preza a
interação ambiental cujos determinantes externos passam a gerir estas empresas rurais.
Palavras-chave: Comportamento de compra; consumo; carne suína.

1. INTRODUÇÃO
O propósito do marketing é atender e satisfazer necessidades dos consumidores. E ainda, segundo a
perspectiva atual da abordagem do Marketing, afinalidade deste estaria na criação de valor superior ao
cliente de forma contínua visando o estabelecimento de relações duradouras com estes.
De acordo com Vavra (1993, p. 107-126) o principal mecanismo para manter relacionamentos de longa
duração com os clientes é aumentar sua satisfação através de interações com a empresa tanto em
termos de qualidade quanto em número. Para monitorar estasinterações favorecendo que estas se
dêem de forma positiva para as organizações é necessário que estas tenham o conhecimento
completo de como as pessoas compram os produtos ou serviços da empresa.
Kotler (1998, p. 161) amplia ainda mais a abordagem acima quando coloca que é preciso que as
organizações conheçam como as pessoas ou grupos selecionam, compram usam e dispõem de bem,
serviços, idéias ouexperiências.
Churchill (2000, p. 146) ressalta ainda que para criar valor para os clientes e lucros para as
organizações é fundamental que os profissionais de marketing entendam porque os consumidores
compram certos produtos e outros não. Visando esta compreensão, estes profissionais devem estudar
o comportamento do consumidor que são: “pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores e

1Professora Mestra da Faculdade Cenecista de Sete Lagoas (FCSL) - MG.

Revista FACEVV - 2º Semestre de 2008 - Número 1

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as influências sobre eles que determinam mudanças. O estudo do comportamento do consumidor
centra-se, muitas vezes, no processo de compra e na variedade de forças que o modelam”.
Nickels (1999, p. 104-105) enfatiza ainda que esta análise do comportamento do consumidordeve se
estender desde antes da compra até o momento pós-uso. Este autor acredita na importância dos
profissionais estenderem suas atividades também no pós-uso no sentido que a avaliação da satisfação
do cliente é fundamental à obtenção da lealdade e ao estabelecimento de relações duradouras com
estes.
Anteriormente, os profissionais de marketing compreendiam os consumidores através de suasrelações de vendas. No entanto, com o crescimento do mercado, esta forma de estudo foi se tornando
inviável passando a depender de pesquisas de marketing realizar tal tarefa. Segundo Nickels (1999, p.
105) “ao realizar a pesquisa, os profissionais podem descobrir pistas a respeito de como e porque as
pessoas do mercado-alvo planejam, realizam, utilizam e avaliam suas compras”. Tais pistasoferecem
insights para respostas às necessidades dos clientes e para criação de um pacote de valor adequado e
para elaboração de uma estratégia de marketing que permita às organizações se adaptarem ou se
inovarem no mercado.
Vale diferenciar consumidores, que serão objeto deste artigo, e compradores organizacionais. Os
primeiros, de acordo com Churchill (2000, p. 146) “são pessoas que compram...
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