Resumo SPIN

Trabalho: 1) Capa com o nome do Aluno 2) Descrever o que é a Metodologia/ para que serve? Introdução 3) Como obter sucesso em vendas grandes? 4) Por que alguns vendedores vendem constantemente mais que a concorrência? 5) Por que técnicas como fechamento funcionam bem em vendas simples, mas não nas grandes? 6) Como os vendedores podem aumentar acentuadamente seu volume de vendas em contas-chave? 7) Conclusão: Descrever a efetividade da metodologia. 8) Bibliografia. PREFACIO O livro trata sobre: - Venda grande: As tradicionais estratégias de vendas simplesmente não funcionam no ambiente complexo e em rápida mudança da venda grande atual. As venda sgrandes exigem u conjunto de habilidades novo e diferente. - Baseia-se em pesquisa: A equipe da Huthwaite analisou mais de 35.000 visitas de vendas em um período de 12 anos, para fornecer dados objetivos sobre a venda de sucesso. 1 - SUCESSO NA VENDA GRANDE Metodologia de vendas tradicional é para vendas simples de valor pequeno, que são fechadas em uma visita. 1) Abertura 2) Investigação de necessidades 3) Oferecer benefícios 4) Manejo de objeções. SPIN trata de reduzir o número de objeções 5) Técnicas de fechamento Venda grande VS venda simples A venda simples requer de uma visita, e a venda grande de várias visitas. Na venda simples a decisão de compra é feita na frente do vendedor, mas na venda grande há discussões/deliberações quando o vendedor não está presente. Uma boa apresentação do produto pode ter um efeito…

Como obter sucesso em vendas grandes? Por que alguns vendedores vendem constantemente mais que a concorrência? Por que técnicas como fechamento funcionam em vendas simples, mas não nas grandes? Como os vendedores podem aumentar acentuadamente seu volume de vendas em contas chaves? As respostas a todas essas perguntas com a estratégia SPIN Selling® estão no livro Alcançando Excelência em Vendas. A Pesquisa de 12 anos e US$ 30 milhões da Huthwaite sobre performance efetiva de vendas -…

Gestão Estratégica de Vendas Metodologia SPIN-SellingAluna: Amanda de Andrade Prof.: Francis Martins Turma: GEN_ABC_15 Santo André 2014 Sumário TOC \o "1-3" \h \z \u Introdução PAGEREF _Toc402345723 \h 1O Processo de Vendas PAGEREF _Toc402345724 \h 2Ciclo de Vendas e Método SPIN PAGEREF _Toc402345725 \h 2Perguntas na Sequência SPIN PAGEREF _Toc402345726 \h 4Após Visitar o Cliente PAGEREF _Toc402345727 \h 5Conclusão PAGEREF _Toc402345728 \h 8Bibliografia PAGEREF _Toc402345729 \h 9…

Negociação e uma Nova Metodologia SPIN SELLING Gestão do Fator Humano – MBA Gestão em Vendas Alunos: Ariane Priscila B. Silva / Daniel Santana / Renata Ceciliano e Rogério Trabalho:Caramante Negociação MBA Gestão em VENDAS Gestão do Fator Humano Data: Outubro de 2013 Res.: Negociação SPIN Page: 1 / 31 Objetivo: Entender e conceituar o processo de Negociação e agregar algo novo quando comparado aos métodos já conhecidos. Professor(a): Márcia Sigler Data da Entrega: 07/10/2013…

Gestão Estratégica de Vendas Spin Selling Professor: Aluno: Introdução De acordo com a pesquisa realizada pelo psicólogo Neil Rackham em mais de 35 mil transações de venda, as táticas comuns de fechamento tendem a ser cada vez menos efetivas quanto mais complexa e maior for o valor da venda, visto que, o processo decisório do cliente requer mais tempo, informação e análise. Para obter o sucesso nas vendas para esses grandes clientes,…

GESTÃO ESTRATÉGICA E ECONÔMICA DE NEGÓCIOS Rogério Caldeira de Andrada – 98111-5063 – rogerio.andrada@terra.com.br GEEN T-25 INTRODUÇÃO: SPIN Selling é uma metodologia para aplicação ao longo do processo de venda. O objetivo é compreender a necessidade do cliente e de que forma meu produto ou serviço representa uma solução efetiva para a ele. Este modelo é focado para vendas grandes, de alto valor e foi baseado em uma pesquisa de US$ 30 milhões, realizada durante 12 anos sobre…

Estratégica de Vendas METODOLOGIA SPIN-SELLING MBA – Gestão Estratégica e Econômica de Negócios – T45 SÃO PAULO - SP 2013 Índice 1. Introdução Por décadas um determinado modelo de vendas foi considerado como base fundamental para se obter sucesso em negociações de vendas, tal fato, despertou um objetivo ambicioso onde Neil Rackham e sua equipe iniciaram uma pequisa sobre os métodos de vendas utilizados, seus efeitos em…

UMA RE VISÃ O DA T É CN I CA DE VE NDA: SPIN SE LLIN G . SALA DOS AR TI GOS EM VENDAS . Esta técnica está baseada numa entrevista inquisitiva, onde procuramos que seja o cliente o que vá amadurecendo seu problema com a ajuda de um vendedor que assume o papel de "Consultor". A aplicação exitosa desta técnica implica que uma série de preocupações, que se bem parecem ser menores, transformam-se num grande problema para o cliente. O termo SPIN é um anacronismo que significa: • SITUATION…

Resenha: Rackham, Neil Alcançando excelência em Vendas Spin Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor para seus Clientes / Neil Rackham. 2009 – São Paulo – M. Brooks do Brasil Editora Ltda. Introdução Antes de aprofundarmos na obra propriamente escrita é necessário entendermos quem é a mente detrás desta obra, sim, estamos falando do escritor Neil Rackham, conhecido em todo o mundo como um palestrante, escritor e pensador onde três de seus livros ficaram entre os mais…

........... 7 3.5.Um pouco mais sobre o modelo SPIN................................................................................. 8 4.Demonstração de Capacidade................................................................................................. 10 5.Obtenção de Compromisso..................................................................................................... 13 6.Estratégia para Aprender os Comportamentos…