Resumo SPIN

Trabalho:
1) Capa com o nome do Aluno
2) Descrever o que é a Metodologia/ para que serve? Introdução
3) Como obter sucesso em vendas grandes?
4) Por que alguns vendedores vendem constantemente mais que a concorrência?
5) Por que técnicas como fechamento funcionam bem em vendas simples, mas não nas grandes?
6) Como os vendedores podem aumentar acentuadamente seu volume de vendas em contas-chave?
7) Conclusão: Descrever a efetividade da metodologia.
8) Bibliografia.

PREFACIO
O livro trata sobre:
- Venda grande: As tradicionais estratégias de vendas simplesmente não funcionam no ambiente complexo e em rápida mudança da venda grande atual. As venda sgrandes exigem u conjunto de habilidades novo e diferente.
- Baseia-se em pesquisa:
A equipe da Huthwaite analisou mais de 35.000 visitas de vendas em um período de 12 anos, para fornecer dados objetivos sobre a venda de sucesso.

1 - SUCESSO NA VENDA GRANDE
Metodologia de vendas tradicional é para vendas simples de valor pequeno, que são fechadas em uma visita.
1) Abertura
2) Investigação de necessidades
3) Oferecer benefícios
4) Manejo de objeções. SPIN trata de reduzir o número de objeções
5) Técnicas de fechamento
Venda grande VS venda simples
A venda simples requer de uma visita, e a venda grande de várias visitas.
Na venda simples a decisão de compra é feita na frente do vendedor, mas na venda grande há discussões/deliberações quando o vendedor não está presente.
Uma boa apresentação do produto pode ter um efeito temporário sobre um cliente, mas alguns dias depois grande parte dele se perdeu.
Quando se pressiona a um cliente potencial, tal vez ele não deseje encontra-lo novamente. Esse estilo de pressão e insistência funciona para vendas menores, não para maiores.
A construção de valor percebido é provavelmente a habilidade mais importante em vendas maiores. Quanto maior o valor da venda mais deve ser reforçado o valor adquirido.
Em vendas maiores o relacionamento deve ser continuo com o cliente porque geralmente é