Contabilidade

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  • Publicado : 13 de março de 2012
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Como obter sucesso em vendas grandes? Por que alguns vendedores vendem constantemente mais que a concorrência? Por que técnicas como fechamento funcionam em vendas simples, mas não nas grandes? Como os vendedores podem aumentar acentuadamente seu volume de vendas em contas chaves? As respostas a todas essas perguntas com a estratégia SPIN Selling® estão no livro Alcançando Excelência em Vendas.A Pesquisa de 12 anos e US$ 30 milhões da Huthwaite sobre performance efetiva de vendas - publicada aqui pela primeira vez no Brasil - é o mais bem documentado relato sobre como o sucesso em vendas é obtido e resultou na exclusiva estratégia de vendas SPIN Selling® - O SPIN Selling® é usado pelas principais forças de vendas do mundo e agora, com a publicação deste novo livro, esses métodosrevolucionários poderão lhe ajudar .
No livro, o autor explica com inteligência e autoridade por que os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes. Ele mostra como os métodos convencionais de vendas estão fadados a fracassar em vendas grandes. Mas, o mais importante de tudo, ele desenvolve com extrema clareza a imensamentebem-sucedida estratégia SPIN Selling®.
Nenhum outro método é tão completamente respaldado por dados objetivos de pesquisa. As recomendações desse livro desafiam mitos de vendas conhecidos e os treinamentos convencionais de vendas, mas no final, as evidências contundentes apresentadas convencem e convertem.
O autor discute como colocar o SPIN Selling® em prática. A obra traz gráficos claros, exemplos domundo real e casos informativos. Para quem tem sucesso com vendas simples, mas está achando difícil lidar com vendas maiores esse livro mostrará o que há de errado e como acertar isso.
O livro traz importantes dicas sobre o mundo das vendas e orientações para diversas situações como: se a concorrência esta devorando sua participação de mercado, o método SPIN Selling® dará estratégias inspiradas pararecobrar a vantagem. Se você é gerente de vendas e as pessoas que você gerencia não estão vendendo como deveriam, este livro explica os comportamentos específicos que produzirão melhor desempenho de vendas.
SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICÂNCIAS E NECESSIDADES.
SPIN SELLING é uma poderosa técnica para planejar a estratégia das entrevistas com o cliente ou prospecto, Esta técnica está baseada numaentrevista inquisitiva, onde procuramos o cliente o que vai amadurecendo seu problema com a ajuda de um comercial que assume o papel de"CONSULTOR". A aplicação de sucesso desta técnica implica que uma série de preocupações, que se bem parecem ser menores, transformam-se num grande problema para o cliente:
PERGUNTAS DE SITUAÇÃO: As perguntas de situação apontam a compreender o contexto atual docliente. Isto é, o conjunto de circunstâncias que levarão ao cliente a tomar uma decisão de compra ou não compra. Quanto maior for o planejamento prévio à entrevista, maior será o entendimento da situação do cliente e maiores serão as probabilidades de fechar o negócio (ARTIGO: SABER PERGUNTAR É UMA ARTE QUE POUCOS DOMINAM).
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PERGUNTAS DE PROBLEMAS: Estas perguntas procuram revelar problemas que oprospecto poderá ter e que o portfólio de produtos e ou serviços de sua empresa poderiam resolver. Antes de marcar a visita, escreva ao menos três problemas potenciais. Depois, escreva alguns exemplos de perguntas destinadas a revelar cada um dos problemas identificados  (ARTIGO: NOSSAS LINGUAGENS PARALELAS). Por exemplo, se você
SPIN SELLING
CIÊNCIA APLICADA A VENDA
Metodologia exclusiva,científica e comprovada de análise de comportamento.
Há 30 anos, a Huthwaite foi procurada por várias grandes multinacionais. Elas nos pediram que investigássemos o processo das vendas grandes, com o objetivo de definir, de uma vez por todas, as habilidades usadas pelos profissionais de vendas mais eficazes.
Essas empresas nos procuraram não porque éramos especialistas em treinamento de vendas, mas...
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