Spin Selling

Gestão Estratégica de Vendas Spin Selling Professor: Aluno: Introdução De acordo com a pesquisa realizada pelo psicólogo Neil Rackham em mais de 35 mil transações de venda, as táticas comuns de fechamento tendem a ser cada vez menos efetivas quanto mais complexa e maior for o valor da venda, visto que, o processo decisório do cliente requer mais tempo, informação e análise. Para obter o sucesso nas vendas para esses grandes clientes, o autor elaborou a metodologia Spin Selling, a qual reúne uma série de estratégias para que os vendedores possam reconhecer quem são os tomadores de decisão, o meio de chegar até eles, lidar com a concorrência, entender a psicologia do comprador e atender o cliente. Neste trabalho abordaremos de forma concisa sobre a metodologia em questão. Metodologia Spin Selling O autor declara em seu livro que praticamente toda venda progride por meio de quatro estágios distintos (abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção do compromisso), dos quais, a investigação assume o papel mais importante. Isso se deve ao fato de que para realizar uma venda mais complexa e de maior valor deve ser utilizada uma abordagem diferenciada e, para isto, se faz necessário descobrir quais são as necessidades implícitas dos clientes, para poder transformá-las em necessidade explícitas. Neste cenário, o vendedor deve assumir um papel mais consultivo e evitar as objeções, para que possa

Num artigo anterior, apresentamos o conceito de Venda Consultiva, onde o segredo do sucesso radica em ASSESSORAR e não em VENDER. Desta perspectiva, a venda é a conseqüência de um processo enfocado em conseguir que o Cliente expõe suas necessidades para que a empresa possa oferecer-lhe uma solução conforme. Agora bem, a técnica mais recomendada para a Venda Consultiva se denomina SPIN Selling. Elaborada pelo prof. neil Rackham (BIBLIOTECA EXCLUSIVA) e patenteada por sua empresa…

SPIN SELLING ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS Fundação Getúlio Vargas Gestão Estratégia e Econômica de Negócios – T25 Professor Francis Martins Sabrina Pacífico INTRODUÇÃO O livro SPIN Selling - Alcançando excelência em vendas, de Neil Rackham, trata de uma técnica para obter sucesso em vendas, pela aplicação de uma poderosa sequência de perguntas que conduzem vendedores bem-sucedidos a um processo de venda efetivo. Diferencia-se dos demais livros que tratam do mesmo tema…

Filosofia da Educação II Professor Júlio Zorzenon O que diferem, no Ponto de Vista da Filosofia, a Pedagogia CRITICA Da NÃO CRITICA Vanessa Cardoszo Lucato RA:19447 Diego Tadeu Dos Santos RA:17586 Moisés Vieira de oliveira RA 17733 Claudiomiro Mori RA 20.027 Fábio Cesar Bento RA: 20033 Pedagogia NÃO CRITICA ou LIBERTÁRIA Na pedagogia libertária, também conhecida como não crítica, a educação é…

METODOLOGIA DE VENDAS “SPIN SELLING” LÚCIO BICALHO MAGALHÃES NETO MBA GESTÃO ESTRATÉGICA E ECONÔMICA DE NEGÓCIOS TURMA: T*GEV 24 FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS – FGV – 2013 INTRODUÇÃO O modelo de vendas Spin se tornou amplamento adotado por grandes companhias. Na verdade, mais da metade das Fortune 100 o utilizam para treinar suas forças de vendas e universidades e escolas de negócios também o usam para ensinar…

Título do Projeto (preliminar) Projeto Brasil Hostel Idéia e Finalidade do Projeto Empresarial Montar um hostel de qualidade superior no Brasil, com a finalidade de atender jovens em intercâmbio e também pequenos empresários a procura de baixos custos de hospedagem. Apresentação Resumida do Projeto Empresarial (preliminar) Atualmente não temos uma rede hoteleira que tem limitações quanto a oferta de leitos, fato que possibilita grande oportunidade de atuação e investimento no…

FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS Gestão Estratégica de Vendas METODOLOGIA SPIN-SELLING MBA – Gestão Estratégica e Econômica de Negócios – T45 SÃO PAULO - SP 2013 Índice 1. Introdução Por décadas um determinado modelo de vendas foi considerado como base fundamental para se obter sucesso em negociações de vendas, tal fato, despertou um objetivo ambicioso onde Neil Rackham e sua equipe iniciaram uma pequisa sobre os…

_________________________________________________________________________ Resenha _______________________________________________________________ Título: Alcançando excelência em vendas SPIN selling – construindo relacionamento de alto valor para seus clientes Autor: Neil Rackham _________________________________________________________________________ Palavras-chave do texto: VENDA GRANDE; RELACIONAMENTO; SPIN; GERAÇÃO DE VALOR Resenha O livro apresenta o resultado…

MBA EXECUTIVO EM GESTÃO ESTRATÉGICA E ECONÔMICA DE NEGÓCIOS T27 T*GEV-24 - Gestão Estratégica de Vendas Prof. Francis Paulus Martins Aluno: Marcelo Keiji Uemura 2. Introdução Spin Selling é uma consagrada técnica de venda, apresentada pelo autor Neil Rackham, que orienta vendedores de todas as culturas a…

Fundação Getúlio Vargas Gestão Estratégica e Econômica de Negócios Turma: 24 Disciplina: Gestão Estratégica de Vendas Professor: Francis Martins Michelle Levy Terni Introdução Neil Rackham lançou um revelador estudo sobre as peculiaridades das vendas de grande porte e sua aplicação efetiva. Questionou o impacto das tradicionais técnicas de vendas ensinadas até então a partir de pesquisas nas mais variadas empresas e regiões durante 12 anos para provar sua metodologia…