resenha livro spin selling

Fundação Getúlio Vargas
Gestão Estratégica e Econômica de Negócios
Turma: 24 Disciplina: Gestão Estratégica de Vendas
Professor: Francis Martins Michelle Levy Terni Introdução
Neil Rackham lançou um revelador estudo sobre as peculiaridades das vendas de grande porte e sua aplicação efetiva. Questionou o impacto das tradicionais técnicas de vendas ensinadas até então a partir de pesquisas nas mais variadas empresas e regiões durante 12 anos para provar sua metodologia e ganhar o respeito do mercado. O principal objetivo desta resenha é apresentar resumidamente os conceitos da técnica SPIN Selling introduzida pelo autor, além de discorrer sobre sua aplicabilidade em vendas B2B (entre empresas) e B2C (entre empresa e consumidor final). Algumas generalizações foram necessárias a fim de salientar as principais diferenças entre os conceitos. Vendas B2B são genericamente consideradas mais racionais, de maior complexidade e com altos investimentos. Já as vendas B2C, por maior que seja seu custo unitário, terão normalmente menor complexidade em comparação com a venda B2B, especialmente no caso de vendas de bens de consumo semi e não duráveis, e costumam envolver mais emoção no processo de decisão. Desenvolvimento do tema
Segundo muitas empresas, os maiores desafios de sua equipe comercial se baseavam em (1) descobrir necessidades usando perguntas abertas e fechadas, (2) superar objeções e (3) saber fechar negócio. Estas técnicas fazem sentido numa venda menor na qual aquilo que “está em risco” é muito pequeno, assim como todas suas implicações geradas. Neste caso, uma apresentação de impacto do vendedor, habilidades na superação de objeções e pressão para o fechamento são bem vindas. As vendas grandes, por outro lado, colocam o consumidor numa posição de “muito a perder” levando-o a calcular riscos de forma muito mais criteriosa.
“Necessidade de relacionamento” é um exemplo de critérios de risco. As vendas