Spin Selling

Gestão Estratégica de Vendas

Spin Selling

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Introdução

De acordo com a pesquisa realizada pelo psicólogo Neil Rackham em mais de 35 mil transações de venda, as táticas comuns de fechamento tendem a ser cada vez menos efetivas quanto mais complexa e maior for o valor da venda, visto que, o processo decisório do cliente requer mais tempo, informação e análise.
Para obter o sucesso nas vendas para esses grandes clientes, o autor elaborou a metodologia Spin Selling, a qual reúne uma série de estratégias para que os vendedores possam reconhecer quem são os tomadores de decisão, o meio de chegar até eles, lidar com a concorrência, entender a psicologia do comprador e atender o cliente.
Neste trabalho abordaremos de forma concisa sobre a metodologia em questão.

Metodologia Spin Selling

O autor declara em seu livro que praticamente toda venda progride por meio de quatro estágios distintos (abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção do compromisso), dos quais, a investigação assume o papel mais importante. Isso se deve ao fato de que para realizar uma venda mais complexa e de maior valor deve ser utilizada uma abordagem diferenciada e, para isto, se faz necessário descobrir quais são as necessidades implícitas dos clientes, para poder transformá-las em necessidade explícitas.
Neste cenário, o vendedor deve assumir um papel mais consultivo e evitar as objeções, para que possa criar um relacionamento contínuo com os seus clientes e fazer com que estes queiram e estejam preparados para defender os produtos e/ou serviços ofertados em discussões em que ele não esteja presente.
Para que este propósito seja atendido, deve ser realizado um processo investigativo, o qual está estruturado em quatro tipos de perguntas, para obtenção de informações sobre a situação, problemas, implicações e necessidades de solução, conforme detalhado a seguir. Perguntas de situação: