Modelo Harvard de Negociação

MODELO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO O uso de um método para planejamento do processo de negociação é fundamental, pois em cada ocasião existem pessoas, interesses e contextos diferentes. O modelo Harvard de negociação é um método bastante utilizado, com base em quatro princípios: pessoas, interesses, opções e critérios. Segundo este método, para chegar ao sim cada negociador tem que seguir estes princípios, buscando uma solução que traga ganhos mútuos. A seguir serão detalhados os quatro pontos fundamentais do modelo citados acima. Pessoas (separe as pessoas dos problemas) O negociador deve separar as pessoas da essência da negociação, ou seja, em momentos de conflito as partes não devem levar para o lado pessoal. A negociação deve ser conduzida por critérios objetivos, pois fatores subjetivos dificultam o acordo e prolongam o processo. As partes devem tentar criar um vínculo de confiança para facilitar a comunicação, alinhando assim as expectativas e reduzindo os riscos. Interesses (concentre-se nos interesses, não nas posições) O interesse é o objetivo da negociação e a posição a estratégia utilizada para atingir os objetivos. Os negociadores devem preservar seus interesses, porém não podem ser intransigentes com o outro, isto é, as posições precisam ser flexíveis. No caso de entraves, o negociador não deve confrontar a outra parte, mas sim ouvir seu ponto de vista e tentar chegar a um consenso. Opções (invente opções de ganhos mútuos) O processo de negociação…

AUTORES: ROGER FISHER: Leciona Negociação na Faculdade de Direito de Harvard. É perito em negociação, atuando Internacionalmente. Dirige o Projeto de Negociação de Harvard. WILLIAM URY: Consultor, escritor e conferencista sobre negociação. É diretor associado do Projeto de Negociação de Harvard. É formado em Linguística e Antropologia. BRUCE PATTON: Diretor adjunto do Projeto de Negociação de Harvard e Conferencista de Direito na Faculdade de Direito de Harvard. 3 – EDITORA: Imago…

FACULDADE DE CIÊNCIAS E TECNOLOGIA DE VIÇOSA CURSO DE DIREITO EDUARDO GONÇALVES BASTOS TURMA (9º - TC) A LEGITIMIDADE DO USO DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO POR MEDIADORES NO ÂMBITO DO PODER JUDICIÁRIO Projeto de Monografia apresentado ao Curso de Direito da Faculdade de Ciências e Tecnologia de Viçosa como um dos requisitos para a obtenção do grau de Bacharel em Direito Orientadora: Professora Lucilene Maria Vidigal Castro. VIÇOSA - MG 2015 SUMÁRIO 1. OBJETO…

enfrentam dificuldades em falar da importância que o salário tem nas suas vidas, tremem de medo e não sabem o que dizer. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto o salário é importante, mas salientar também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando naquela empresa, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos. Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma conversa com o seu superior…

DISCIPLINA: TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO PROFESSOR EAD: MARIA CAROLINA LINO MARTINS TUTOR PRESENCIAL: WELLESON GAZEL ALUNOS: Dhayane de Souza Fontenele RA 291160 Everton Reis de Jesus RA 308973 Laura Fernanda de S. Oliveira RA 301769 Michelle Lopes Sales RA 308949 Mirlane F. Pereira Vidinho RA 287330 DESAFIO DE APRENDIZAGEM ETAPAS 1 E 2 …

UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO MESTRADO PROFISSIONAL Regina Maria Coelho Michelon CONFLITO E NEGOCIAÇÃO: ESTUDO DE CASO EM UMA INDÚSTRIA DE TRANSFORMAÇÃO DO RIO GRANDE DO SUL Porto Alegre 2003 UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO MESTRADO PROFISSIONAL Regina Maria Coelho Michelon CONFLITO E NEGOCIAÇÃO: ESTUDO DE…

CONFLITO E NEGOCIAÇÃO: ESTUDO DE CASO EM UMA INDÚSTRIA DE TRANSFORMAÇÃO DO RIO GRANDE DO SUL Porto Alegre 2014 UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO MESTRADO PROFISSIONAL Luan Soledade CONFLITO E NEGOCIAÇÃO: ESTUDO DE CASO EM UMA INDÚSTRIA DE TRANSFORMAÇÃO DO RIO GRANDE DO SUL Dissertação de Mestrado apresentada ao Programa de Pós-graduação em Administração da Escola de Administração da…

12 passos da negociação O carioca Horacio Falcão ensina executivos do mundo todo a negociar. Confira suas dicas para você se dar bem em qualquer situação [pic][pic][pic] Por José Eduardo Costa, da Você S/A Você S/A O advogado Horacio Falcão, de 34 anos, se especializou em um tema que desperta cada vez mais o interesse dos executivos brasileiros. Formado em Direito pela PUC do Rio de Janeiro, ele fez mestrado em negociação em Harvard, nos Estados Unidos, e MBA pela…

Programa de Negociação (PON) da Harvard Law School e pelo Programa de Negociações Complexas baseado na FGV EBAPE. Além dos conceitos da área de negociação, serão utilizados exemplos, casos e simulações desenvolvidas diretamente pelo Programa de Negociação de Harvard. 1.2 objetiVos Gerais A finalidade desta disciplina é tornar o aluno apto a: – Utilizar o modelo da abordagem de ganhos mútuos na negociação, em diferentes contextos de uma organização; – Preparar-se, efetivamente,…

Negociação Instruções Unidade 1: Visão do curso 1.1 Apresentação Este curso foi desenvolvido para ser utilizado no Programa de Formação de Trainees e tem como finalidade oferecer uma visão sobre negociação. Evidentemente, este curso não se propõe a ensinar quem quer que seja a negociar. Pelo contrário, se por um lado a negociação tem muito de ciência, isto é, métodos e modelos sistematizados, por outro tem muito de arte, ou seja, de elementos subjetivos que, de…