12 Passos da negociação

12 passos da negociação

O carioca Horacio Falcão ensina executivos do mundo todo a negociar. Confira suas dicas para você se dar bem em qualquer situação

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Por José Eduardo Costa, da Você S/A

Você S/A
O advogado Horacio Falcão, de 34 anos, se especializou em um tema que desperta cada vez mais o interesse dos executivos brasileiros. Formado em Direito pela PUC do Rio de Janeiro, ele fez mestrado em negociação em Harvard, nos Estados Unidos, e MBA pela escola francesa Insead, onde é professor titular de negociação. Nos últimos dez anos, Horacio também tem atuado como consultor. Este ano, seu projeto mais importante foi a aquisição da Arcelor pela indiana Mittal, que deu origem ao maior grupo siderúrgico do mundo, com faturamento de 75 bilhões de dólares. Durante a transação, que levou cinco meses até seu desfecho, em junho, ele atuou como conselheiro do então presidente Guy Dollé e do diretor financeiro Gonzalo Urquijo, ambos da Arcelor. Filho de brasileiros, Horacio nasceu em Brighton, no Estado americano de Massachusetts. Ainda criança, mudou-se com a família para o Rio de Janeiro. Casado com a advogada brasileira Camila Renault, Horacio falou a VOCÊ S/A de Cingapura, na Ásia, onde ensina negociação no campus local da Insead durante parte do ano. A partir da entrevista, definimos um roteiro com 12 tópicos, para que você se torne um craque em negociação. Confira.

1 - PREPARE AS PEDRAS GRANDES
A negociação é um processo interativo. Seguir um script acaba engessando a conversa. Por outro lado, não preparar nada antes de ir para uma reunião pode ser uma carga muito grande de responsabilidade. O conselho é: prepare as pedras grandes. Atenha-se ao que os professores de Harvard Roger Fisher e William Ury chamam de os sete elementos: interesse, opção, alternativa, critério, compromisso, comunicação e relação. Eles servem como ponte entre um assunto e outro, tornando a reunião mais fluida e menos árida.

2 - SEJA PROATIVO