Modelo Harvard de Negociação

MODELO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
O uso de um método para planejamento do processo de negociação é fundamental, pois em cada ocasião existem pessoas, interesses e contextos diferentes. O modelo Harvard de negociação é um método bastante utilizado, com base em quatro princípios: pessoas, interesses, opções e critérios. Segundo este método, para chegar ao sim cada negociador tem que seguir estes princípios, buscando uma solução que traga ganhos mútuos. A seguir serão detalhados os quatro pontos fundamentais do modelo citados acima.

Pessoas (separe as pessoas dos problemas)
O negociador deve separar as pessoas da essência da negociação, ou seja, em momentos de conflito as partes não devem levar para o lado pessoal. A negociação deve ser conduzida por critérios objetivos, pois fatores subjetivos dificultam o acordo e prolongam o processo. As partes devem tentar criar um vínculo de confiança para facilitar a comunicação, alinhando assim as expectativas e reduzindo os riscos.

Interesses (concentre-se nos interesses, não nas posições)
O interesse é o objetivo da negociação e a posição a estratégia utilizada para atingir os objetivos. Os negociadores devem preservar seus interesses, porém não podem ser intransigentes com o outro, isto é, as posições precisam ser flexíveis. No caso de entraves, o negociador não deve confrontar a outra parte, mas sim ouvir seu ponto de vista e tentar chegar a um consenso.

Opções (invente opções de ganhos mútuos)
O processo de negociação deve envolver várias opções com benefícios para todas as partes. A busca de opções com ganhos mútuos pode ser prejudicada pelos seguintes fatores: 1) resposta única, em que a negociação termina em um entrave por falta de alternativas; 2) julgamento prematuro, em que as opções são eliminadas por uma avaliação incorreta; 3) foco no resultado ganha-perde e apenas nos próprios interesses.

Critérios (invista em critérios objetivos)
Os critérios devem ser imparciais, objetivos e claros, facilmente