Qualificadores e Ganhadores de pedido

Páginas: 10 (2349 palavras) Publicado: 5 de agosto de 2013
“Qualificadores” e “Ganhadores de Pedidos”: Um Estudo de Caso do Mercado de
Fast-foods na Cidade do Natal – RN - Brasil.
Carlos Eduardo Xavier – caduxavier@ig.com.br
Paulo Eduardo de C. Costa – pauloeccosta@digi.com.br
Dr. Prof. Rubens Eugênio Barreto Ramos (Programa de Engenharia de Produção - UFRN)

Resumo. Esse artigo tem o objetivo de estudar o mercado de fast-foods da cidade do Natal(Brasil) para avaliar quais são os requisitos para entrada e continuidade de novos fast-foods,
aplicando para isso os conceitos de “qualificadores” e “ganhadores de pedidos”, como também
um questionário com o público local.

"Qualifiers" and "Order-Winners": A Study of Case of the Fast-foods Market in
Natal City - Brazil.
Abstract. This paper’objective was to study the fast-foods market ofthe Natal city (Brazil) to
evaluate what they are the requirements for entrance and continuity of new fast-foods, applying
the "qualifiers" and "order-winners" concepts, as well as a questionnaire with the local people.

Introdução
A intensa competição no cenário mundial tem levado as empresas a se adaptarem
continuamente. A entrada de uma empresa no mercado atual está cada vez mais difícil,pois os
requisitos mínimos existentes (qualificadores) são cada vez maiores. Atualmente as empresas
estão cada vez mais procurando diferenciais competitivos para se tornarem ganhadoras de
pedidos.
A chamada “excelência empresarial” pode ser alcançada por empresas que não só reagem
rapidamente às condições de novos mercados, como também as necessidades do cliente, e que
constantementeprocuram soluções criativas e melhoria contínua em produtos e processos.

Deming (1989) declara que os gerentes necessitam ter visão de futuro para que possam
administrar suas empresas em um mundo de constantes mudanças. Assim, um dos desafios da
administração está em criar uma organização que acompanhe os balanços do mercado
respondendo proativamente à tecnologia ou as condições econômicas.Portanto, o presente trabalho tem como objetivo analisar o mercado de fast-food na cidade
do Natal através de um questionário composto por quatro questões, com a finalidade de extrair
deste os requisitos que são: qualificadores, qualificadores sensitivos e ganhadores de pedido. Os
critérios qualificadores não determinam o sucesso do negócio, mas é imprescindível para empresa
estar no mercado; osqualificadores sensitivos são critérios que se não estiverem presente podem
perder pedidos; e os ganhadores de pedido são os que diretamente contribuem para a realização
do negócio, ou seja, é o algo a mais que faz a diferença em relação a concorrência, ganha pedido.

Metodologia
A metodologia aplicada nesse trabalho foi a pesquisa bibliográfica que incluiu a coleta de
informações referentes aganhadores de pedido (order-winners) e qualificadores (qualifiers). E
uma análise e discussão das informações adquiridas através do questionário aplicado.

Ganhadores de Pedidos x Qualificadores
O professor Terry Hill da London Business School define dois fatores competitivos:
“ganhadores de pedidos” e “qualificadores”.
Critérios ganhadores de pedido são os que direta e significativamentecontribuem para a
realização de um negócio, para conseguir um pedido. São considerados pelos consumidores como
razões-chaves para comprar o produto ou serviço. São, portanto, os aspectos mais importantes da
forma como uma empresa define sua posição competitiva. Aumentar o desempenho em um
critério ganhador de pedidos resultar em mais pedidos ou melhora a probabilidade de ganhar mais
pedidos. Critérios qualificadores podem não ser os principais determinantes do sucesso
competitivo, mas são importantes de outra forma. São aqueles aspectos da competitividade nos
quais o desempenho da produção deve estar acima de um nível determinado, para ser sequer
considerado pelo cliente. Abaixo deste nível “qualificador” de desempenho, a empresa
provavelmente nem mesmo será considerada como...
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