Como conquistar um cliente difícil
Aqui estão três maneiras de chegar na frente e alcançar estes rígidos tomadores de decisão:
1. Descobrir o que é importante para eles – fora do trabalho.
Estão seus clientes potenciais envolvidos em instituições de caridade, organizações comunitárias, ou nos conselhos de outras empresas? Embora a regra geral é a de evitar a política no mundo dos negócios, pode ser uma ótima maneira de chegar na frente do tomador de decisão difícil de se alcançar. Por anos eu vinha tentando chegar na frente de um cliente potencial que eu sabia que seria perfeito para meus produtos. Em vez de apresentar diretamente o meu produto, me concentrei em ajudá-lo a obter a reeleição do seu candidato local favorito. Quando liguei para este cliente, eu disse a seu assistente que estava ligando para seu chefe, porque eu admirava o candidato que ele apoiava à reeleição e estava disposto a trabalhar por ele. Imediatamente atendeu o telefone e logo estávamos almoçando juntos. Sem ter que oferecer meu produto naquele momento, hoje, ele não é apenas o meu cliente, mas um grande amigo.
2. Participar de eventos que você sabe que eles frequentam.
Muitas pessoas de sucesso são generosas. Os mais difíceis de conquistar como cliente, normalmente estão envolvidos em causas de caridade locais e até mesmo nacionais. Pesquise sobre quais projetos eles estão envolvidos e veja como você pode ajudá-los a promover essas causas