Venda relacional

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No âmbito da cadeira de Gestão da Força de Vendas
Docente: Ricardo Moutinho
Discentes: Daniel Silva - 25498
Joana Cunha - 25778
No âmbito da cadeira de Gestão da Força de Vendas
Docente: Ricardo Moutinho
Discentes: Daniel Silva - 25498
Joana Cunha - 25778
Venda Relacional – Soft SellingÌndice

Introdução 3
Venda Transaccional 4
Venda Relacional 5
Os 6”I´s” da Venda Relacional 6
Venda transaccional vs Venda Relacional 7
Objectivos e Ferramentas a Venda Relacional 8
Vantagens do Marketing Relacional 8
Vantagens para as empresas 8
Vantagens para os clientes 9
Perfil do vendedor e sua importância 10
Requisitos mentais 10
Requisitos psicológicos 10Requisitos físicos. 10
Competências do novo vendedor 10
Conclusão 12
Bibliografia 13



Introdução

Nos últimos tempos, verificou-se uma grande evolução na área das vendas, mais especificamente no que se refere ao relacionamento do vendedor com os clientes. Assistiu-se a uma clara transição de estratégias mais antigas que consistiam apenas em encontrar os clientes e vender-lhes,para uma abordagem mais moderna que está mais de acordo com o mundo comercial em que vivemos.
Existe um certo paralelismo entre o psicoterapeuta e o profissional de vendas. Ambos têm de descobrir os problemas, desejos e motivos interiores do cliente sujeito à terapia, e do possível comprador. Para atingir este objectivo, cada um destes profissionais escuta atentamente, compreende e questiona deforma a cumprir a sua respectiva função.
Os compradores são cépticos quando se fala em aceitar a primeira solução que lhes é oferecida ou uma solução que provém de alguém em que não confiam. Um grau de afinidade e ligação pessoal entre comprador e vendedor, uma relação pré-estabelecida, ajuda a manter e a gerir as preocupações do comprador enquanto passa pelo processo de procura e de decisão decompra.
Nos dias de hoje, os vendedores que conseguem estabelecer uma ligação estreita com o comprador têm, claramente, uma vantagem competitiva, pois a relação ajuda a vincular o comprador ao vendedor e à empresa.
A venda relacional resulta melhor quando o possível comprador e o vendedor, no decurso da reunião, descobrem uma afinidade natural ou interesse em comum entre eles. Isto facilitauma ligação em comum fora do contexto comercial. O vendedor que consegue criar uma ligação emocional com o cliente tem uma vantagem que lhe permite levar a melhor, com toda a facilidade. Isso exige hábeis competências de construção de relações.


Venda Transaccional

A venda transaccional caracteriza-se pelas trocas directas de valor entre as partes e os seus relacionamentos resumem-se àsatisfação de interesses no curto prazo. Todas as informações necessárias entre as partes estão contidas no preço do produto que está a ser trocado, sem necessidade de interacções anteriores ou subsequentes. Numa transacção pura, a marca do produto, o reconhecimento do consumidor pelo vendedor, a facilidade de crédito, a preferência e possível diferenciação, têm pouca importância. Pessoas e processossociais não são considerados, e o trabalho é a simples busca por compradores (WEBSTER,1995). As trocas na venda transaccional possuem um início e um fim. Não se verificam processos contínuos. A sua orientação está nas características dos produtos, pouca ênfase nos serviços, compromissos, além de contactos limitados com os consumidores (PAYNE, 2000).
No modelo de venda transaccional a principalpreocupação do vendedor tem a ver com o produto e o fecho da venda, independentemente das necessidades e desejos do cliente. Este modelo é caracterizado por um vendedor que tem um conhecimento aprofundado do produto, mas pouco do cliente, e que usa, na maioria das vezes, argumentos persuasivos para conseguir fechar a venda. Não há preocupação por parte do vendedor em manter o cliente, ele está...
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