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FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS MANAGEMENT
MBA EM GESTÃO COMERCIAL

ADRIAN VIERO
ALEXANDRE SILVA CASSEL
ENILTON DE FIGUEIREDO INEU
LUCAS MACHADO RAUPP
MICHAEL MARTINS DA SILVA
RUI RAMOS

BASE PARA FORMAÇÃO DA POLITICA COMERCIAL

Porto Alegre – RS
2012
ADRIAN VIERO
ALEXANDRE SILVA CASSEL
ENILTON DE FIGUEIREDO INEU
LUCAS MACHADO RAUPP
MICHAEL MARTINS DA SILVA
RUI RAMOS

BASE PARAFORMAÇÃO DA POLITICA COMERCIAL

Professor: Ms. João Baptista de Paula Vilhena Soares

Trabalho apresentado como requisito de avaliação mensal, para a disciplina de Bases para formulação da política comercial, do curso de MBA em Gestão Comercial da Fundação Getúlio Vargas Management.

Porto Alegre – RS
2012
SUMÁRIO

1 SUMÁRIO EXECUTIVO 5

2 VISÃO, MISSÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA 7
2.1MISSÃO 7
2.2 VISÃO 7
2.3 DESCRIÇÃO DA EMPRESA 7

3 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS 9
3.1 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO 9
3.1.1 Modelo Adotado: Diferenciação 9
3.1.2 Desempenho da empresa e posicionamento no mercado 9
3.2 OBJETIVOS DE MARKETING 11
3.3 AÇÕES E ESTRATÉGIAS DE MARKETING 11

4 MERCADO 12
4.1 HISTÓRICO DO MERCADO 12
4.2 TAMANHO DO MERCADO 12
4.3 CICLO DE VIDA DOMERCADO 12
4.4 SAZONALIDADE 12
4.5 IMPACTO DA TECNOLOGIA 13
4.6 CONCORRENTES 13
4.7 PARTICIPAÇÃO NO MERCADO DAS PRINCIPAIS MARCAS 13
4.8 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO 14
4.8 CARACTERÍSTICA DO “P” DE MERCADO 14
4.9 CARACTERÍSTICA DO “P” DE PONTO 14
4.10 CARACTERÍSTICA DO “P” DE PROMOÇÃO 15
4.11 CARACTERÍSTICA DO “P” DE PREÇO 15
4.12 PROJEÇÕES DE MERCADOS E COMENTÁRIOS 15

5CONSUMIDORES 16
5.1 PERFIL DO CONSUMIDOR 16
5.2 DESEJOS E NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES 16
5.3 HÁBITOS DE USO E ATITUDES DOS CONSUMIDORES 16
5.4 PAPÉIS DE COMPRA 16

6 POLÍTICA COMERCIAL 18
6.1 DEFINIÇÕES DAS SUPOSIÇÕES FUNDAMENTAIS 18
6.1.1 Planejamento de Marketing 18
6.1.2 Planejamento Estratégico de Marketing 18
6.1.3 Comunicação para com o Mercado 19
6.2 ESTIPULAÇÃO DAS METASDE VENDAS 19
6.2.1 Metodologia para a Estipulação das Metas 20
6.3 ATIVIDADES QUE PRECISAM SER EXERCIDAS PARA SEREM ALCANÇADAS AS METAS 23
6.3.1 Ações a serem tomadas para o alcance das metas: 23
6.4 CLASSIFICAÇÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 24
6.4.1 Canais de distribuição 24
6.4.2 Modificações no sistema atual de canais de distribuição 25
6.5 POLITICA DE PREÇOS 25
6.5.1 Método deprecificação 25
6.5.2 Reajustes 26
6.5.3 Descontos 26
6.5.4 Preços por canal de venda 26
6.6 POLÍTICA DE DETERMINAÇÃO DE SERVIÇOS COMPLEMENTARES 26
6.6.1 Serviços complementares para consumidor final 26
6.6.2 Serviços complementares para revendas 27
6.6.3 Serviços complementares para atacado 27
6.6.4 Decisão sobre serviços complementares 27
6.7 POLÍTICA DE RELACIONAMENTO COM OSCLIENTES: 28
6.8 RECRUTAMENTO E SELEÇÃO 29
6.8.1 A estrutura da área comercial está assim dividida: 29
6.8.2 Atribuições e Competências 29
6.9 POLÍTICA DE REMUNERAÇÃO: 30
6.10 POLITICA DE AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO: 31
6.11 POLITICA DE TREINAMENTO: 31
6.12 PROGRAMAS DE ENDOMARKETING 32
6.13 ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 33
6.14 ORÇAMENTO 34
6.15 CONTROLE 35

1 SUMÁRIOEXECUTIVO

A Mundo da Joia e uma empresa de pequeno porte que atua no mercado de semijoias no estado do RS SC e PR, produzindo e comercializando semijoias.
A matriz esta localizado no município de Gravataí e a filial em Porto Alegre onde existe o desenvolvimento de produtos.
O principal canal de vendas são os vendedores e representantes.
Os principais objetivos da empresa e aumentar ofaturamento, prestígio da marca e market share.
Umas das maiores dificuldades para se alcançar estes objetivos é busca por novos representantes.
O quadro de funcionários é formado por nove funcionários, dois estagiários, três representantes e duas pessoas responsáveis pela gestão da empresa.
O posicionamento adotado pelo Mundo da Joia e a diferenciação produzindo produtos de alta qualidade....
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