Resumo Negociador

- Preenchido o questionário “A” , cada resposta referente ao comportamento dominador ( coluna da esquerda ) recebe pontuação zero , e uma resposta referente ao comportamento condescendente ( coluna da direita ) recebe pontuação unitária .
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- FIGURA 1 – DETERMINAÇÃO DO ESTILO DO NEGOCIADOR Fonte : COSTACURTA JUNQUEIRA , Luiz Augusto .
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- 2005 Essas coordenadas identificarão o estilo do negociador de acordo com a localização do ponto em um dos quadrantes identificados com os respectivos estilos .
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- Por exemplo , as coordenadas ( 4 ; 8 ) definem um ponto no quadrante do estilo catalisador e as coordenadas ( 8 : 4 ) representam um ponto no quadrante do estilo analítico , diametralmente oposto .
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- Por sua vez , os pontos que tiverem uma das coordenadas igual a cinco , por exemplo , ( 9 ; 5 ) , sugerem uma identidade do negociador com dois estilos , neste caso , o estilo apoiador e o analítico .
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- E , finalmente , para as coordenadas ( 5 ; 5 ) a localização do ponto na interseção dos quatro quadrantes sugere a falta de um estilo predominante , e sugere a conclusão de que a pessoa poderá apresentar um comportamento de um estilo qualquer em uma negociação , podendo alterá-lo para qualquer outro , de acordo com as circunstâncias .
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- 2 Análise das características observadas por diversos autores As principais características dos negociadores dos diversos países foram recolhidas junto a estudos realizados ou divulgados por JUNQUEIRA ( 1988 ) , CATEORA & GRAHAM ( 2001 ) , ACUFF ( 1998 ) , MARTINELLI , VENTURA E MACHADO ( 2004 ) , WOO ( 1999 ) , MILLER ( 1991 ) , e por MORRISON E OUTROS ( 1997 ) .
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