Resumo do filme - os 7 pecados capitais do negociador

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  • Publicado : 5 de maio de 2011
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FILME: OS 7 PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR (JB VILHENA)

“Os 7 pecados capitais do negociador” é um filme de João Baptista Vilhena. No filme, Vilhena apresenta os sete pecados capitais maiscometidos pelos negociadores de forma clara e sucinta, além de dicas sobre como evitar tais “pecados”. Os erros dos negociadores que são apresentados são a improvisação, dificuldade em fazer perguntasrelevantes, não ser empático, usar truques, macetes e artimanhas, enfatizar a fraqueza da outra parte, ser pouco flexível e não controlar o resultado.

O primeiro pecado, o uso do improviso, pode causarresultados desagradáveis na negociação. A dica deixada pelo autor é sempre se planejar antes da mesma, mesmo aquelas pessoas que tem a falsa sensação de já “ter visto tudo na vida”. Logo após este,temos o segundo pecado, que é a dificuldade em fazer perguntas relevantes. Esta dificuldade é comum, mas é um erro grave e pode acabar com a negociação, impondo barreiras, logo no início. O mesmo ocorrequando há questionamento sobre temas considerados delicados, como política e religião, ou temas fúteis; deve-se utilizar clareza e bom senso, e claro, se colocar no lugar da outra parte. A partirdesta ideia, surge o terceiro erro, a falta de postura empática. Muitos negociadores gostam de levar vantagem em tudo, e não pensam no próximo. Isto não quer dizer que a pessoa deva sempre aceitarqualquer argumento, mas pensar no motivo que levou a outra parte a pensar desta forma.

Truques, macetes e artimanhas são muito usados em negociações, e é o quarto pecado. O negociador pode usar isto semsequer perceber que está usando, porém sem segredo. O bom negociador não usa macetes para se sair bem, pois muitos deles espera um novo negócio no futuro, e o uso disso pode acabar frustrando essaideia. O respeito pela outra parte deve sempre existir, por isso não se deve jamais enfatizar a fraqueza do outro. É o quinto pecado listado por Vilhena. Muitas vezes enfatiza-se o ponto fraco da outra...
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