Resumo filme o negociador

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UNIBAN / Anhanguera Educacional |
The Negotiator – A Negociação |
Técnicas de Negociação |
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31/5/2012 |

Trabalho para a disciplina de técnicas de negociação, lecionada pelo professor Jorge Ferreira, sobre o filme The Negotiator – A Negociação elucidando as técnicas utilizadas ao longo de todo o processo de negociação proveniente do filme. |

1.
2. Introdução
Osconflitos fazem parte do contexto dos relacionamentos humanos, pois as disputas ocorrem a todo o momento, sejam por problemas nas áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídos por vários participantes e diversos critérios. Para administrar estes conflitos e resolver os empecilhos, tem-se procurado criar procedimentos que possam atender aos diversos interesses envolvidos, minimizando o desgaste. Destaforma, obtemos uma ação conjunta para a resolução do conflito, que chamamos de negociação.
O termo negociação tem origem do latim negocium, formada pelos termos Nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado é de atividade trabalhosa. A negociação, frequentemente, é relatada a atmosfera econômica ou comercial, sendo abordada como uma ferramenta na aquisição de poder ou materiais.Porém, devemos adotar um âmbito mais amplo no quesito de negociação, principalmente ao analisarmos que necessitamos de um processo pacífico para a resolução dos conflitos de relacionamentos sociais, como por exemplo, as relações familiares, políticas e diplomáticas.
Assim, é conveniente adotar uma definição que atenda, de forma ampliada, o conceito de negociação: “Toda relação humana é, de certo modo,uma negociação, pois envolve compromissos e são estabelecidas condições. Qualquer que seja a situação, alguém está assumindo uma responsabilidade em função de determinadas condições, o que importa em negociação” MATOS (1983, p. 11).
A negociação é o método mais eficiente de conciliar e conseguir o que deseja, pois é possível negociar quando existem alternativas a serem escolhidas que envolvam oindivíduo ou terceiros. Para ambos os lados, essas alternativas refletirão interesses comuns e conflitantes, tendo em vista que se deva obter a melhor resolutividade para todos.
Por outro lado, a negociação possui um dilema, denominado Dilema do Negociador: “Para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagem”.MATOS.3. Sinopse do Filme: TheNegotiator – A Negociação
Em Chicago, Danny Roman (Samuel L. Jackson) é um policial especialista em lidar com sequestradores, quando os reféns tem risco eminente de vida. Mas a situação se inverte quando seu parceiro é assassinado e ele se torna o principal suspeito. Pouco antes da morte a vítima tinha lhe contado que os quase dois milhões de dólares do fundo de pensão, quetinham sido desviados, era uma armação de gente do seu próprio departamento.
Tentando provar sua inocência ele, em uma atitude desesperada, invade a direção dos Assuntos Internos e faz cinco reféns, se tornando um sequestrador e exigindo como negociador Chris Sabian (Kevin Spacey), um policial desconhecido, pois se não pode confiar nos amigos, um estranho é a pessoa ideal. Apesar desconhecertodas as técnicas de invasão em casos de sequestro, seu tempo é curto, pois precisa descobrir a verdade rapidamente, já que do lado de fora os envolvidos no esquema de corrupção estão prontos para invadir o local, não para salvar os reféns e sim para matá-lo.

4. Primeiro Cenário
No primeiro cenário do filme, Danny Roman está negociando com um sequestrador que exige trocar sua refém, aprópria filha, pela esposa, senão a matará além de cometer suicídio. Danny procura conhecer bem o sequestrador para desenvolver um diálogo e, assim, aplica as variáveis de negociação: Tempo, Poder e Informação.
A Informação foi a primeira variável utilizada por Danny, pois o mesmo procurou conhecer bem a personalidade, os gostos e formação do sequestrador, dialogando com o mesmo tentando controlar...
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