Rascunho

Não há dúvida que o desempenho da equipe de vendas passa pela sua qualificação. Falo aí realmente em qualidade no aspecto mais amplo da palavra, ou seja, em todos os aspectos. Mas para facilitar a abordagem pretendida neste artigo, vamos focalizar os profissionais de vendas em termos de seu conhecimento, habilidades e atitudes (o famoso CHA da gestão de recursos humanos). No que tange ao conhecimento, deve-se incluir tanto os aspectos técnicos da venda como do produto ou serviço a ser vendido. Este conhecimento pode ter sido adquirido previamente pelo vendedor ou então desenvolvido internamente na empresa. Com relação às habilidades, o principal fator é a prática, não só em colocar em prática os conhecimentos adquiridos, mas também fazer com que a repetição leve à melhoria contínua das técnicas. Já as atitudes tendem a ser, pelo menos em parte, intrínseca às pessoas, mas também devem ser modeladas no processo de desenvolvimento da equipe. Quando se fala em desenvolvimento e treinamento da equipe de vendas, empresários e gestores de vendas, algumas vezes se mostram reticentes... "Vou treinar e depois ele vai para um concorrente!" "O vendedor tem que estar na rua vendendo, não dá para perder tempo com outra coisa!". Não se pode negar que estas preocupações são reais, mas a verdade é uma só: melhor uma equipe treinada que uma sem treinamento! O ponto chave então passa a ser: como fazer o desenvolvimento da equipe de vendas? Um bom ponto de partida é utilizar a tradicional ferramenta dos 5W2H's. conhecida da gestão da qualidade. Para quem não é familiar à sigla, ela representa sete perguntas, sendo que cinco começam com W e duas com H (no seu original em inglês, of course...).