Gerencia de vendas

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VOCÊ É UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS?

João Baptista Vilhena
Consultor do Instituto MVC

Este teste poderá ajudar executivos e técnicos a sistematizar todo o processo de Vendas, seja ele de produtos, serviços ou idéias (clientes internos ou externos), algo para se ter sempre à vista.
Depois de ler o texto, o leitor poderá achá-lo simplista; mas lembre-se de que seu valor está na utilizaçãointegrada e permanente.
O teste está dividido em Pré-venda, Venda e Pós-Venda.
Cada questão possui três alternativas de resposta:

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
B (....) Às vezes desenvolvo, às vezes não;
C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.
|Questões |A |B |C |
|ODECÁLOGO DA PRÉ-VENDA | | | |
|1. Fique atento aos sinais do mercado e gere leads. |[pic] |[pic] |[pic] |
|Um lead é uma pessoa ou organização com o potencial para tornar-se um cliente. Fique| | | |
|atento aos sinais do mercado. Porexemplo, se você ouvir que uma certa pessoa ou | | | |
|empresa está interessada em comprar seu produto, essa pessoa ou empresa torna-se um | | | |
|lead. | | | |
|2. Identifique os clientes em potencial.|[pic] |[pic] |[pic] |
|Nem todos os leads se tornarão realmente clientes. Identifique aqueles com maiores | | | |
|possibilidades. | | | |
|3. Qualifique os clientes em potencial.|[pic] |[pic] |[pic] |
|Procure o máximo de informações sobre o cliente em potencial. Conheça-o bastante a | | | |
|fim de adequar sua oferta às necessidades dele. | | | |
|4. Defina os objetivos de sua visita de vendas. |[pic] |[pic]|[pic] |
|Se você pensa que o objeto de uma visita de vendas é unicamente vender o produto, | | | |
|está enganado. Outros objetivos podem ser vislumbrados e nem sempre a venda se dá a | | | |
|partir de uma única visita. | | | |
|5.Planeje sua estratégia de persuasão. |[pic] |[pic] |[pic] |
|Quais mecanismos específicos de persuasão você irá utilizar? Adotará uma postura | | | |
|baseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo de venda? | | | |
|6. Planeje o formato de sua visitade vendas. |[pic] |[pic] |[pic] |
|Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desde os muito formais e | | | |
|estruturados, em que o vendedor repete um discurso memorizado, aos não-estruturados,| | | |
|nos quais vai incluindo informações sobre o produto em umaconversa informal com o | | | |
|cliente. Planeje o formato que você utilizará. | | | |
|7. Planeje o conteúdo de sua visita de vendas. |[pic] |[pic] |[pic] |
|Quer sua apresentação seja estruturada ou não-estruturada, o conteúdo deve...
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