Gerencia de vendas

ADMINISTRAÇÃO DE
VENDAS
Gerência de Vendas

Profa. Roberta Rodrigues Faoro

Gerência de Vendas
É o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Seu trabalho exige a participação de outras pessoas com espírito de cooperação e motivação. Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho de administração, deve ser um profundo conhecedor das técnicas de vendas, do produto e do mercado. No entanto, o gerenciamento requer habilidades administrativas e de liderança que, muitas vezes, não são qualidades de alguns vendedores.
Em
pesquisa feita nos Estados Unidos, 26% dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram experiência em vendas ou marketing.

Importância da Gerência de
Vendas

NÍVEL INTERNO – uma companhia é geralmente avaliada pela sua capacidade de vendas e lucro. São as vendas que geram recursos para que a empresa possa fazer frente as suas despesas.
NÍVEL EXTERNO – a atividade de vendas é importante pelo impacto que, de modo geral, causa na economia e na sociedade. Diretrizes para o trabalho de um
Gerente de Vendas
 Política: regra ou diretriz que limita ou torna possíveis diferentes opções estratégicas.
 Missão: é a determinação de qual é o negócio da empresa e do que ela se propõe a fazer para atender o mercado.
 Objetivo: resultados perseguidos a longo prazo.
 Meta: etapa intermediária na consecução de um objetivo.

 Estratégia: esquema de objetivos e políticas que definem a empresa e seus negócios, assim como os planos de ação e os orçamentos para concretizá-los no tempo.
 Tática:determinação da ação exigida, por quem e quando.

Liderança Autocrática
O administrador é quem dá as ordens. Ele impõe sua vontade aos subordinados, centralizando todas as decisões.

Este estilo não é apropriado quando a força de vendas é experiente e de alto nível profissional.
Poderá ser utilizado quando for necessária alguma ação disciplinar em que o grupo