Fatores que influenciam o comportamento de compra dos consumidores

FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES

Introdução:
Alguns autores utilizam o termo consumidor para indicar a relação comercial entre uma pessoa física compradora e uma organização vendedora ou para indicar os indivíduos que adquirem bens ou serviços sem estabelecer um vínculo de longo prazo com a sua empresa. Já a palavra cliente é usada por muitos para designar os indivíduos que adquirem ou consomem um determinado serviço ou produto repetidas vezes, ocorrendo um vínculo comercial. O termo cliente também pode ser usado para indicar a relação entre organizações.
Alguns papeis desempenhados pelos clientes em um processo de compra. O decisor é o indivíduo que tem o poder de decidir pela compra, o influenciador é aquele que influencia de forma direta ou indireta pelo objeto da compra, comprador é a pessoa efetivamente realiza a aquisição do bem, pagante é o indivíduo que desembolsa o recurso para aquisição do produto, e usuário é aquele que usufrui e se beneficia do produto adquirido.

A queda no nível de atividade econômica e juros altos tem causado inúmeras manifestações econômicas. Uma delas, que apesar de silenciosa, tem sido notada pelas empresas: a retração no consumo.

Este comportamento do mercado tem provocado um acirramento da concorrência decorrente da disputa pela conquista e manutenção de clientes. Para Porter, as diferentes forças competitivas de um determinado segmento (os clientes, fornecedores, os entrantes em potencial e os produtos substitutos) são concorrentes mais ou menos ostensivos ou ativos, dependendo do setor. Estas forças exigem uma formulação estratégica para enfrentar a competição na luta pela fatia de mercado, alcançar maior atratividade para seus produtos e criar mais valor e satisfação para o cliente. Mas o que, exatamente, faz a diferença para o consumidor, Kotler (2000) afirma que o produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao comprador-alvo. Portanto,