Fatores que influenciam o comportamento de compra dos consumidores

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 6 (1332 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 19 de abril de 2011
Ler documento completo
Amostra do texto
FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES

Introdução:
Alguns autores utilizam o termo consumidor para indicar a relação comercial entre uma pessoa física compradora e uma organização vendedora ou para indicar os indivíduos que adquirem bens ou serviços sem estabelecer um vínculo de longo prazo com a sua empresa. Já a palavra cliente é usada por muitos para designar osindivíduos que adquirem ou consomem um determinado serviço ou produto repetidas vezes, ocorrendo um vínculo comercial. O termo cliente também pode ser usado para indicar a relação entre organizações.
Alguns papeis desempenhados pelos clientes em um processo de compra. O decisor é o indivíduo que tem o poder de decidir pela compra, o influenciador é aquele que influencia de forma direta ouindireta pelo objeto da compra, comprador é a pessoa efetivamente realiza a aquisição do bem, pagante é o indivíduo que desembolsa o recurso para aquisição do produto, e usuário é aquele que usufrui e se beneficia do produto adquirido.

A queda no nível de atividade econômica e juros altos tem causado inúmeras manifestações econômicas. Uma delas, que apesar de silenciosa, tem sido notadapelas empresas: a retração no consumo.

Este comportamento do mercado tem provocado um acirramento da concorrência decorrente da disputa pela conquista e manutenção de clientes. Para Porter, as diferentes forças competitivas de um determinado segmento (os clientes, fornecedores, os entrantes em potencial e os produtos substitutos) são concorrentes mais ou menos ostensivos ou ativos, dependendo dosetor.
Estas forças exigem uma formulação estratégica para enfrentar a competição na luta pela fatia de mercado, alcançar maior atratividade para seus produtos e criar mais valor e satisfação para o cliente. Mas o que, exatamente, faz a diferença para o consumidor,
Kotler (2000) afirma que o produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao comprador-alvo. Portanto,aquele que conseguir montar um pacote contendo maiores benefícios (práticos e emocionais) e menores custos (seja monetário, de tempo, energia e psicológicos), conseguirão entregar maior valor ao cliente, determinando assim sua opção de compra.

Quanto à satisfação, se trata do resultado de uma comparação de expectativas pré-compra com os resultados reais. Alguns processos de desconfirmação deExpectativa determinam a percepção do consumidor diante da compra. Existem três possibilidades, Caso ocorra uma Desconfirmação Positiva, o desempenho do produto sendo melhor que o esperado, o cliente ficará satisfeito com a compra. Havendo uma Confirmação Simples, quando o desempenho do produto equivale às expectativas, o cliente terá uma posição neutra diante do produto. Para o caso de ocorrer umaDesconfirmação Negativa, sendo o desempenho pior do que o esperado, as necessidades e expectativas não sendo atendidas geram insatisfação.

“A lealdade do cliente baseada em satisfação genuína e contínua é um dos maiores ativos que uma empresa pode adquirir” Neste sentido, o processo de criação de valor e satisfação para o cliente será o resultado da equação Custo/Benefício, buscandosuperar as necessidades e expectativas de seu mercado-alvo e criando vantagem competitiva diante de seus concorrentes.
De acordo com seu segmento e público-alvo, a empresa define qual estratégia utilizar, reforçando benefícios, reduzindo custos ou, se possível, agregando valor pelas duas vias.
Para essas empresas, conquistar e manter seus mercados é uma luta tão (ou mais) antiga quanto sua própriaexistência. No cenário atual de retração de mercado e alta competitividade, abusar da criatividade para atender às necessidades dos clientes pode ser um caminho eficaz, contanto que se criem vantagens antes que o concorrente o faça.
Empresas comprometidas em cultivar clientes ganham clientes comprometidos. Os clientes reconhecem a preocupação da empresa para com eles, e em contrapartida, estarão...
tracking img