Etapas da venda pessoal

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  • Publicado : 23 de outubro de 2012
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Etapas das Vendas Pessoais
Prospecção e qualificação: Assim como a maioria dos teóricos, Kotler também apresenta esta etapa da venda sendo a primeira, onde “consiste em identificar e qualificar os clientes potenciais”. Acredita-se que a maioria das empresas tem assumido esta responsabilidade buscando encontrar e qualificar potenciais clientes, poupando a equipe de vendas desta tarefa paraque seu importante tempo realize o que sabem fazer de melhor: ‘vender’. As empresas buscam, “qualificar as indicações contatando-as por correio ou telefone, a fim de avaliar seu nível de interesse e sua capacidade financeira”. Algumas empresas caracterizam seus clientes quanto ao potencial em: quentes, mornos ou frios; os clientes classificados: quentes são geralmente encaminhados a equipes querealizam as vendas de campo, e os mornos, as unidades de equipes de telemarketing. Ainda assim, “são necessárias cerca de quatro visitas a um cliente potencial para concluir uma transação”.
Pré-abordagem: Kotler afirma que nesta etapa, é o momento em que o profissional de vendas necessita buscar o máximo de informações possíveis sobre a empresa de que são formados os clientes potenciais; do quea empresa necessita, quem são as pessoas envolvidas na decisão de compra e seus compradores; “características pessoais e estilo de compra”. O vendedor precisa “estabelecer os objetivos de visita”: qualificar o cliente quanto ao potencial, buscar “reconhecerem informações ou fazer uma venda imediata”. Outra importante tarefa é decidir: qual a melhor abordagem? “pode ser uma visita pessoal, umtelefonema ou uma carta”. Finalmente, “planejar uma estratégia geral de vendas para o cliente”.
A apresentação e demonstração: Ainda segundo Kotler, o profissional de vendas, corretor de seguros ou vendedores, conta ao cliente a história do produto, existe uma conhecida fórmula AIDA, ou seja, obter Atenção, mantendo Interesse, aumentando o Desejo e levando o cliente até a Ação. Neste momento sãousadas abordagens “de aspectos, vantagens, benefícios e valor”, apresentando aos clientes as características físicas (cores, tamanhos, formas, modelos...), podendo usar como exemplo um computador: velocidade de processamento do chip ou capacidade de memória, tamanho de espaço no HD, tamanho da tela, entre outras abordagens das características do produto. Quanto às vantagens: são apresentados osaspectos que os clientes entendem como vantagens para si. Kotler (2006, p. 629), “Os benefícios descrevem os detalhes econômicos e técnicos e os benefícios sociais traduzidos pela oferta”. O valor agregado é geralmente entendido em “termos monetários” da oferta. Muitas vezes, os profissionais de vendas desperdiçam muito do tempo focando “os aspectos do produto (orientação para o produto) e nãodestacam suficientemente os benefícios e o valor da oferta (ou orientação para o cliente)”.
Superação de objeções: A maioria dos teóricos que abordam estas etapas das vendas pessoais concorda com Kotler que: “os clientes quase sempre fazem objeções durante a apresentação ou quando se pede a eles que fechem o pedido”. No aspecto das resistências psicológicas estão incluídos: interferência,fornecedores, marcas de preferência, “associações agradáveis ou não”, preconceitos, falta de iniciativa quanto a decisões e/ou tomada de decisões por impulso, dificuldades na relação com o dinheiro. São consideradas resistências lógicas as relacionadas ao preço, plano de entrega “ou certas características do produto ou da empresa”.
Para lidar com as objeções, o vendedor deve manter uma abordagempositiva, solicitando ao cliente que esclareça as objeções, através de questionamentos que os clientes tenham que responder às suas próprias objeções, “nega a validade da objeção”, à medida que vai transformando em uma razão de compra. “Lidar com as objeções vencê-la é somente parte de uma grande gama de habilidades de negociação”.
Um dos maiores problemas “é que os vendedores costumam...
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