ADM De Vendas Resumo 1

ADM - 1452
Nome: Ana Beatriz Baroncini
Resumo 5
Cap. 3 - O Processo de Vendas Pessoal

O processo de vendas pessoal, é composto por oito etapas, sendo elas:
1 – Prospecção
2 - Pré-abordagem (planejamento de vendas)
3 - A abordagem
4 - Determinação de necessidades
5 - A apresentação
6 – Enfrentando objecções
7 - Aquisição de compromissos
8 – Acompanhamento

A prospecção, primeira etapa do processo, é o método ou sistema pelo qual os profissionais de vendas aprendem os nomes das pessoas que precisam do produto e têm recursos para compra-lo. Existem dois passos na prospecção bem sucedida. Primeiro é identificação de possíveis clientes. Esse passo é feito devido os dados das referencias dos clientes, das referencias de fontes internas da empresa, de agências de referências externas, listas publicadas, rede de relacionamentos do profissional de vendas e prospecção fria. O segundo passo é a qualificação dos possíveis clientes. Para que o cliente possa ser qualificado ele deve satisfazer a três condições:

A) O cliente precisa dos produtos que estão sendo vendidos;
B) O cliente pode pagar pelos produtos
C) O cliente é receptivo em relação ao profissional de vendas.

De modo geral, é esperado que os representantes de vendas encontrem seus próprios clientes potenciais. E uma maneira de aprimorar o acompanhamento de um cliente potencial é introduzir o conceito de canal de vendas:

Possíveis clientes > clientes potenciais qualificados > clientes potenciais “quentes” > clientes

A pré-abordagem, planejamento de vendas, a segunda etapa do processo, inclui todas as atividades de coleta de informações que o profissional de vendas executa para descobrir fatos importantes sobre os possíveis clientes, suas necessidades e sua situação geral. Assim, os representantes de vendas precisam saber o máximo possível sobre o negócio do cliente potencial, fazendo uma pesquisa de clientes. Depois é feito um planejamento da