Vendas

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CAPACITAÇÃO: REPRESENTANTE COMERCIAL VJNET
A VENDA PROFISSIONAL

Essa capacitação tem como meta fazer com que os vendedores:
Saibam fazer apresentações de vendas eficazes.
Conheçam as características de clientes.
Entendam os procedimentos de campo e as responsabilidades.
Conheçam a empresa e identifiquem-se com ela.
Conheçam os serviços da empresa.
Conheçam os principais clientes.2012
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1/1/2012

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Uma visita de vendas não é uma reunião social ou uma conversa amigável. Trata-sede um encontro de negócios com o propósito de tomar decisões e efetivar acordos que irãodesenrolar certas ações.
Sem um programa claro, uma visita de vendas torna-se uma perda de tempo.

Um Comprador profissional evitará que isto venha a ocorrer encerrando o encontro rapidamente. O Comprador espera uma atuação adequada por parte do Vendedor ou da Vendedora. O comprador espera algo específico para discutir e negociar.

Uma visita de venda profissional, adequada e agradável, irá exigirdo Vendedor competência para desenvolver as atividades básicas definidas a seguir:

um objetivo para realizar a visita;
uma ação especifica;
um plano para atingir o objetivo;
um procedimento especifico; e
o conhecimento de técnicas de vendas.

Genericamente falando, uma venda só acontece quando o Vendedor consegue demonstrar ao Cliente que as suas necessidades serão atendidaspelo produto que está comprando. Para que isso realmente possa ocorrer, é necessário sistematizar todo trabalho a
ser desenvolvido.

ETAPAS DE UMA VENDA PROFISSIONAL

Como já vimos anteriormente, para que uma venda profissional possa ocorrer com o sucesso almejado, torna-se necessário sistematizar todo o trabalho a ser efetuado.
Você sabe que uma visita de vendas profissional é um eventodinâmico, onde tudo acontece de forma sucessiva e integrada. Vejamos abaixo algumas instruções.

ANTES, DURANTE E DEPOIS DA VENDA.

Inicialmente, o foco será colocado no “antes” da venda, os principais eventos que antecedem a venda propriamente dita. Antes de sair para visitar o Cliente, um Profissional de Vendas deverá desenvolver dois eventos de preparação: um relacionado ao aspecto técnico,da visita em si, e outro relacionado a sua própria arrumação pessoal.

ETAPA 1 – PREPARAÇÃO TÉCNICA

Pesquisar o Cliente ao visitar, é necessário que o representante seja um bom observador.

IMPORTANTE - Numa venda profissional, para que o vendedor não desperdice seu tempo, é de fundamental importância elaborar um roteiro de visitas ao cliente, que defina sua localização precisa. Esteroteiro envolve o planejamento do itinerário correto, verificando mapas geográficos e localização de bairro e ruas.
De igual importância, é necessário também conhecer as dimensões destes clientes, que podem ser avaliadas através da quantidade de empregados ou tamanho físico da empresa.

PLANEJAR SUA ATUAÇÃO

A preparação técnica para a visita envolve uma reflexão prévia do Vendedor, visandoantecipar uma série de fatos, ocorrências ou situações que poderão acontecer durante o seu encontro com o Cliente. Neste sentido, é preciso avaliar quais são as necessidades específicas do Cliente e que produtos devem ser apresentados a ele.

Além disso, convém decidir que vantagens e benefício para o cliente devem receber maior ênfase na apresentação.

É de fundamental importância também preveras possíveis objeções que podem ser feitas pelo Cliente.

Cabe ainda analisar todas as situações que possam dar origem à utilização de argumentos convincentes durante a apresentação, como por exemplo: venda/revenda dos produtos, regiões que o cliente vende.

Como último item do planejamento da sua atuação, é de fundamental importância organizar todo o material que será utilizado durante a...
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