Comportamento consumidor

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Publicado em 10 de junho de 2009 em Administração e Negócios ImprimirEnviarRSS
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NA INTERNET: OS FATORES NEGATIVOS QUE INFLUENCIAM NA DECISÃO DE COMPRA




1 INTRODUÇÃO

A recente e imediata popularização da Internet permitiu o agrupamento de pessoas com interesses comuns e com acesso ilimitado às informações pertinentes à escolha dos produtos eserviços disponíveis no comércio eletrônico. Neste contexto, o comportamento do consumidor passa por significativas mudanças com a instalação de equipamentos (computadores) nas residências e nas empresas que têm lhes proporcionado o acesso rápido e preciso aos fornecedores de bens, produtos e serviços (KOTLER, 1999).

As informações em rede são de infinita utilidade para as empresas que atuamnesse ambiente, seja na redução dos caminhos de produção, na economia do tempo, no aumento da produtividade e na aproximação entre a empresa e seus clientes, tanto os fornecedores quanto os consumidores (RICHERS, p.255, 1996). Este cenário redefine o papel do consumidor, um consumidor digital dotado de novos hábitos, preferências e receios de compra totalmente diferentes. Este consumidor detém umpoder de negociação agora muito mais ampliado, onde o mesmo define quais informações de que necessita, as ofertas que lhe interessa e ainda, o quanto está disposto a pagar.

Com a rapidez do acesso às informações, o consumidor pode agilizar a sua decisão de compra, mas esta mesma agilidade pode servir como estímulo para a busca de alternativas. Daí a importância do estudo e análise do cenáriopara a definição de estratégias de marketing voltadas para o comportamento do consumidor no ambiente virtual permitindo a sua retenção e conseqüente decisão de compra. Com base nas mudanças ocasionadas pelo advento da Internet, este artigo pretende buscar uma contribuição às teorias existentes e ainda, demonstrar as variáveis que influenciam negativamente no processo de decisão de compra doconsumidor virtual.





2 DESENVOLVIMENTO

2.1 O comportamento do consumidor

Na teoria de Karsaklian (2000), ser consumidor é ser humano (...) é uma parte de todos nós, e como todos nós, como todos humanos, o consumidor tem lá suas motivações para a busca de determinadas ambições, para a conquista de determinados espaços, para a realização pessoal. Tais motivações sãorepresentadas por comportamentos caracterizados por uma forte energia despendida numa ação orientada para um objetivo específico. O autor complementa que a persistência é o melhor indicador de um determinado comportamento caracterizado pela motivação, como por exemplo, na busca por um medicamento, o motivo que indica a obstinação pelo produto é a dor.

O ato de consumo é um processo dinâmico deescolha e seu entendimento passa por uma série de passos que se inicia com a percepção dos desejos e expectativas do consumidor. Entender as motivações de compra, ou seja, por que consumimos é

estudar o comportamento do consumidor, que diz respeito à elucidação das razões que fazem com que o indivíduo compre e consuma um produto em vez de outro, em determinada quantidade, em um momentoespecífico e em certo lugar. Estudando o consumidor, tentamos compreender e explicar seu comportamento (Karsaklian (2000, p.18).

Kotler (1999) já previa que com o advento da internet e o desenvolvimento de novas práticas comerciais e suas infinitas possibilidades, o comportamento de compra dos consumidores passaria por radicais mudanças. O consumidor, cada vez mais, detêm o poder de escolha peloproduto ou serviço, com mais facilidades, agilidades e possibilidades e principalmente, de acordo com a sua necessidade particular.




2.1.1 O consumidor virtual

Conforme Giglio (2005) podemos apresentar o consumidor virtual sob quatro aspectos do seu comportamento, são eles: conforme o modelo econômico, o modelo de tipologia, o modelo de processo em etapas e o modelo social....
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