Como negociar

COMO SER UM GRANDE NEGOCIADOR
(entrevista para a Revista Venda Mais) por Carlos Alberto Julio

Confira essa entrevista para a Revista Venda Mais!

VendaMais – O que vem a ser a “Magia dos Negociadores”?
Carlos Alberto Júlio – Veja que o livro fala em “magia” e não em “mágica”. Até porque se há uma coisa que não é recomendada é a mágica ou truque, pois nos levam a relacionamentos de curto prazo. Vale dizer: só freguês dá lucro, cliente não dá lucro. E o que é o freguês? Aquele que volta e compra sempre. Imagine uma cidade como Rio ou São Paulo. Quanto custa muitas vezes o deslocamento de uma equipe de vendas, visitando uma, duas, três vezes para fazer a primeira venda? E se ele não volta para comprar, principalmente quando se trata de contratos grandes, fatalmente você vai ter prejuízo.

Então, a “magia” na verdade é o seguinte: “O que está por trás daqueles negociadores (negociadores num termo mais genérico, pode ser comprador ou vendedor), que conseguem estabelecer o longo prazo? E não ser aquele vendedor do passado, um cara chato, que vinha oferecer a você uma coisa que não queria comprar?”. E aí nós elencamos no livro dez regrinhas de ouro dos grandes negociadores. A primeira, por exemplo, é “afie os machados enquanto descansa”. Ela evoca uma pessoa que está inserida no mundo do relacionamento, que está informada, que quando não está trabalhando, ela está de certa forma ligada a tudo que pode parecer acessório – como o vendedor de móveis, que precisa entender um pouquinho de design, de interiores, de persianas, de cortinas, etc., pois o móvel está inserido num contexto maior, que é o ambiente da casa ou do escritório.

VM – Qual a diferença entre "vender" e "negociar"?
CAJ – Veja, por que é que o livro fala de negociadores e não de vendedores? Nenhum preconceito, até porque eu abro o livro dizendo que eu sou um vendedor. Apesar de eu estar aqui na presidência da HSM, eu falo para todo mundo que quero ser visto como um vendedor de um lado e um