Negociar

14/9/2014

A arte de negociar | Top Talent

O que é negociação?
Do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa.
Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste.
Num sentido secundário, que é exatamente o oposto do que se verifica na morfologia da palavra e que também se manifesta no português, o termo está associado também a estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade. No inglês, o termo equivalente negociate tem apenas o significado de transação comercial. Neste sentido, negociação é o ato de negociar, transacionar. Segundo William Ury, considerado um dos maiores entendidos em negociação no mundo “Uma das principais características de um bom executivo é saber negociar. Muitas vezes essa competência pode ser traduzida por outros nomes como capacidade de persuadir, de comunicar ou de alinhar interesses. Tudo trata de uma mesma coisa: negociar.”
“Queira ou não, você é um negociador! Negociar é, sem dúvida, a principal atividade dos profissionais no mundo de hoje !”.
Podemos considerar que existem três pontos principais que precisam ser seguidos para a formação de um grande negociador:
Informação: saber o máximo possível sobre o outro, suas necessidades, expectativas e estratégicas. Tempo: Como você se mobiliza na negociação, como faz avanços e recuos em benefício da manutenção e ganho do Poder.
Poder: Condição e capacidade de influenciar comportamentos e o pensamento das pessoas para chegar ao acordo.
O sucesso de uma negociação depende muito de como você se prepara, conhecer muito bem o seu interlocutor fará uma diferença brutal no resultado.
Existem técnicas, como rapport, que ajudam a envolver as pessoas com as quais se negocia, mas para que isso funcione é preciso conhecer bem a outra