Negociar

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|Desafio de aprendizagem 1 |
|Tecnicas de negociação. |
|Virginia de Souza Melo |

Introdução:

Negociação é o processo dinâmico bilateral de busca de um acordo  mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau bomde satisfação.

Segundo Fisher e Ury, dois dos maiores autores sobre negociação, negociar consiste no meio básico para conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bilateral, concebida para chegar a um acordo, quando ambos os lados têm interesses tanto comuns quanto opostos. Tanto para empresas prestadoras de serviços quanto para aquelas que lidam com produtos, possuir um comercial preparado para arealização de boas negociações é garantia não só do atendimento de suas próprias necessidades, mas também da satisfação de seus clientes. Desenvolver a habilidade de realizar boas transações pode ser a diferença entre se ter ou não uma empresa ou carreira bem sucedidas.

Diferente do que muitos pensam, uma negociação não é uma disputa para entender quem possui o melhor poder de barganha. Oprocesso envolve etapas de planejamento, troca de informações, apresentação de propostas e, por fim, o firmamento de um acordo.

É imprescindível, antes do inicio das negociações, a realização de uma preparação adequada. Nesta fase, o negociador mapeia o objeto desta, traça metas e objetivos, avalia o outro participante e procura identificar o tipo de negociação que irá estabelecer. A troca deinformações, etapa que, muitas vezes, é deixada de lado por aqueles excessivamente ansiosos pelo "sim", é destinada a busca de estabelecimento de um vínculo com o outro negociador em grau minimamente necessário para dar continuidade a negociação e tornar mais fácil sua concretização. Após esta reflexão, é possível elaborar propostas e fazer concessões que realmente atendam as necessidades primárias dosclientes ou compradores, sem que isso implique em prejuízos para alguma das partes. Por fim, no firmamento do acordo, deve-se ter atenção para que ele não seja influenciado pela pressão exercida por um concorrente ou cansaço pelo tempo de duração da negociação, fatores que podem implicar em um acordo desfavorável.

È importante ressaltar que não existe modelo ou receita para negociações. Entretanto,alguns autores apontam um conjunto de técnicas que podem auxiliar na formação de um bom negociador e que, se bem trabalhadas, podem trazer grandes benefícios para a organização.

Enfoque Sistêmico e as Habilidades do Negociador:

Processos de Negociação

1. Introdução

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem

recebendo a atenção de muitos autores,tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam

Kozicki (1999) e Shell (2001).

Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem

ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam

que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e

Almeida, 1998).

Independente da visãode negociação (teoria versus prática) é consenso geral a

existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso

entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias,

discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no

equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas,saber falar e ouvir, colocar-se

no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os

relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso,

é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e

conceituais (Katz, 1955).

Dentro desse contexto, este trabalho tem como...
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