Negociar

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Referências Bibliográficas
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zado/621/

Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF – 29 e 30 de outubro de 2008
Enfoque Sistêmico e as Habilidades do Negociador:
Caracterização e Influência no Uso do Poder em
Processos de Negociação
Cristina Bernardi Lima (FEA-RP/ USP) cebelima@usp.brTalita Mauad Martins (FEA-SP/USP) - tatamauad@hotmail.com
Lara Bartocci Liboni (FEA-RP/USP) laraliboni@fearp.usp.br
Lesley Carina do Lago Attadia (FEA-RP/USP) - lesleyattadia@bol.com.br
Dante Pinheiro Martinelli (FEA-RP/USP) dantepm@usp.br
Resumo
O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e
Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores,tanto no Brasil como no
exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou
contribuir para o tema de Negociação, de forma a (1) sistematizar as características que
compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito
genérico de habilidades de Katz (1955) e das teorias sobre o perfil do negociador e (2)
verificar como essashabilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se
constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como
base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.
Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades
humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teoriassobre o perfil do negociador. Em
um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são
preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a
existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso
entender sistemicamente quais são estascaracterísticas. Ele precisa concentrar-se nas idéias,
discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no
equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se
no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os
relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997).Para isso,
é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e
conceituais (Katz, 1955).
Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de
características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e
verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se
constitui...
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