Como negociar

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  • Publicado : 23 de maio de 2012
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Como negociar com sucesso

O objetivo deste artigo é orientá-lo sobre técnicas simples de negociação e que comprovadamente produzem resultados favoráveis. Com essas orientações você estará preparado para negociar de maneira justa os produtos e serviços da sua empresa e irá descobrir que o grande segredo da negociação se sustenta nas seguintes condições: atuar com profissionalismo, estar atentoe agir com humildade. Se realizássemos uma pesquisa sobre quem faz mais de quatro ou cinco negociações por dia, só um pequeno número daria uma resposta positiva, porque a palavra negociação quase sempre nos remete a uma mesa com duas os mais pessoas de gravata, em uma situação em que são colocados produtos ou serviços para ser comercializados. Na verdade, entretanto, começamos a negociar desde omomento em que acordamos.
Você já deve ter vivido ou presenciado situações semelhantes a esta:
- Quem vai levar o Joãozinho para a escola hoje? Eu? Mas tinha certeza que era você, pois hoje é quinta-feira e a quinta é sua.
- Tem razão, querido, hoje é quinta e deveria ser o meu dia. Acontece que ando meio avoada e acabei marcando com o arquiteto a compra dos itens de acabamento para o seuescritório. E ele não tem outro dia para me acompanhar.
- Fico devendo esta para você.
Vamos analisar os passos dessa negociação: Em primeiro lugar, ela concordou que o marido tinha razão, uma boa tentativa de afastar possíveis hostilidades. Depois assumiu a culpa pelo engano, enfatizou a importância do compromisso assumido e apontou o benefício do marido, já que solucionaria um problema dele. No finalconfessou que estava em dívida com ele, que provavelmente jamais seria saldada. Vejamos um outro exemplo do cotidiano:
Hoje o tintureiro trará as roupas. Há dois meses que estamos mandando todas as peças para ele, e o preço continua o mesmo. Peça um bom desconto e um prazo maior para o pagamento.
Esta análise é bastante simples - com um volume maior de produtos ou serviços, sempre é possívelpleitear condições mais vantajosas. Ao solicitar os dois benefícios, preço e prazo, as chances de que pelo menos um deles seja atendido aumenta, pois, se o tintureiro negasse todos os pedidos, mostraria ser inflexível, com o risco de perder o cliente.
Se mencionássemos outros exemplos que estão a nossa volta no dia-a-dia, com certeza, ultrapassaríamos com facilidade as quatro ou cinco negociaçõesmencionadas a princípio. Ao percebermos que negociamos o tempo todo, devemos ficar atentos e diferenciar uma negociação que identificamos como doméstica, corriqueira, trivial, que ocorre no dia-a-dia, daquela ligada às nossas atividades profissionais, em que estão em jogo a sobrevivência dos negócios, da empresa e até da própria família. Embora as negociações profissionais sejam, normalmente, asmais importantes e por isso exijam maior preparo do negociador, o seu sucesso, quase sempre, dependerá da experiência adquirida naquelas mais sociais, em que possíveis perdas podem não representar grandes prejuízos. Nas negociações sociais, além de aprimorar as habilidades de negociador, que poderão ajudá-lo nas atividades profissionais, você também poderá colher subsídios que reforçam seusargumentos no momento de negociar produtos ou serviços de sua empresa.
O segredo está no fato de você ficar atento o tempo todo, pois essa atitude aumenta a produção de substâncias endógenas, que têm a propriedade de aguçar o seu olhar, aumentar sua percepção dos fatos, agilizar seu raciocínio, ampliar sua capacidade de ouvir, tornando-o apto para enfrentar e superar os mais diferentes desafios.Durma, mas com os olhos bem abertos
Vá para a negociação atento, preparadíssimo para a batalha, mas deverá se fazer de morto, com aparência ligeiramente desatenta, para quebrar o ímpeto da outra parte, como se desengatilhasse a arma do adversário, fazendo com que ele a recolocasse no coldre. Ele continuará armado, mas não engatilhado.
Quando iniciar a conversa, sua arma já estará empunhada,...
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