Como montar uma empresa com produto novo no mercad

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Tecnicas de negociação sparks

Estudo dos Principais Estilos de Negociação Adotados Por
Gestores de Micro e Pequenas Empresas Varejistas
Vagner Rosalem Antônio Carlos Dos Santos
Centro Federal de Educação Tecnológica de Bambuí - CEFET
Resumo:
O ambiente contemporâneo em que as organizações de todos os portes e segmentos de
mercado estão inseridas é caracterizado pela alta competição. Asmicro e pequenas empresas
em específico estão muito expostas à existência ou não de habilidades de negociação dentre
seus gestores, que normalmente são seus proprietários e que tomam as principais decisões e
efetuam as principais negociações. Esta pesquisa qualitativa efetuada junto a trezentos e
oitenta micro e pequenos empresários atuantes à frente de seus empreendimentos a pelo
menos trêsanos, procurou buscar relação entre o estilo de negociação utilizado por estes, e o
sucesso ou insucesso de seus empreendimentos. Constatou-se que o estilo de negociador
catalisador, é maioria. É possível que pelo fato deste tipo de negociador ter um perfil
dominante, e influenciar mais as pessoas envolvidas em um processo de negociação, ele
obtenha um número maior de sucessos em suasnegociações, o que provocaria uma melhor
performance de seu empreendimento em relação à grande maioria no mercado.
Palavras Chave: negociação, micro empresas, gestão
1. INTRODUÇÃO
O ambiente das organizações contemporâneas apresenta-se cada vez mais desafiador.
Uma importante característica ambiental é o fenômeno da globalização, o qual parece acelerar
o movimento das empresas de todos os segmentos eportes em todos os sentidos.
Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez
que as mudanças advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura
das organizações e dos mercados.
A negociação neste contexto globalizado vem a ser um fenômeno organizacional
presente em todos os momentos, na organização e na vida, seja nas relaçõescomerciais, entre
patrão/empregado, entre sindicatos, entre chefe/subordinado, entre empresas ou entre duas
pessoas de uma mesma família.
Paralelo a esta constatação, estatisticamente está provado que no Brasil, a taxa de
“mortalidade empresarial” entre micro e pequenas empresas é alta e que esse segmento
empresarial é o seu maior gerador de empregos.
Este importante segmento econômico temnormalmente à frente destas micro e
pequenas empresas, seu proprietário como seu gestor maior, tomando as decisões mais
importantes, efetuando as negociações estratégicas e vitais para o bom desempenho e até
mesmo a sobrevivência destes empreendimentos.
Dentro desta perspectiva, convém indagar se os estilos de negociação adotados por
estes proprietários/gestores, têm alguma influência sobre o bomdesempenho ou até a alta taxa
de mortalidade constatada no segmento.
Para tal, buscou-se neste trabalho estudar uma amostra composta por micro e
pequenos empresários, atuantes como varejistas no setor alimentício. Adotou-se como forma
de reconhecimento dos estilos de cada negociador, o modelo de questionário proposto por
Wanderley (1998), em seu livro Negociação Total, e como definição depadrão de bom
desempenho dentro do segmento em questão, empresas com mais de três anos de atuação,
pelo fato de que a grande maioria destas encerra suas atividades com menos tempo que este.
Assim sendo, admitiu-se na amostragem, empresas com mais de três anos de atuação, em
conformidade com a bibliografia sobre o assunto.
2. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA
2.1. CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS
De acordo comGuimarães (1990) e Leone (1991), existem diversas maneiras para
definir-se uma pequena empresa. Existem formas qualitativas e quantitativas, que podem
variar dentro de um mesmo país, ou numa mesma região.
Segundo Guimarães (1990), existe uma série de aspectos qualitativos que podem ser
analisados para se obter a classificação de pequenas empresas, dentre eles: baixa
especialização,...
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