Caso taylor resolve um problema

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Uninove – 2º. Semestre/2010 - 3º SI-A
Teoria Geral da Administração - Prof. Fábio Magalhães
Blog da disciplina: http://fabiotga.blogspot.com
Estudos de Caso – Fonte: Maximiano
CASO 01 - O OUTRO LADO DA MESA
O vendedor Humberto começou a trabalhar há 14 anos na Afrodite, uma grande empresa do ramo têxtil e de
confecções. Sua equipe tinha outros quatro vendedores. Três deles atendiam pequenosvarejistas, representando
20% das vendas. Outro vendedor era especializado em atacadistas, respondendo por outros 20% do faturamento.
Humberto, o mais experiente, vendia para grandes varejistas, como cadeias de lojas e supermercados. Sozinho,
Humberto produzia 60% das vendas. Humberto e seus colegas tinham relações muito cordiais. Eram como diziam,
“bons amigos que trabalhavam juntos”.Sérgio, o supervisor de Humberto, era considerado um dos melhores gerentes da Afrodite. A intervalos regulares,
chamava cada um de seus vendedores para perguntar sobre seu desempenho e dar instruções. A maior parte das
perguntas e instruções de Sérgio dizia respeito aos índices de desempenho da equipe — o número de visitas
feitas por dia, a taxa de vendas efetuadas em relação ao total de visitas, eassim por diante. Quase sempre, ele
dizia que iria conversar novamente com o vendedor dali a uma semana, para cobrar resultados. Infalivelmente,
uma semana depois, o vendedor era chamado. Ele usava uma lista de assuntos pendentes, que atualizava
continuamente, para fazer as cobranças e dar as ordens.
Um dia, Sérgio foi promovido e escolheram Humberto para ficar em seu lugar. Um de seus colegaso substituiu e
trouxeram um vendedor de fora para completar a equipe.
Humberto foi apanhado de surpresa:
— Estou como o homem que foi jogado na égua para aprender a nadar: e, agora, o que faço? Não recebi quase
nenhuma orientação.
Confuso, Humberto decidiu imitar alguns dos comportamentos de Sérgio. Ele logo descobriu que, do outro lado da
mesa, as coisas no eram tão fáceis. Sérgio definiametas e cobrava seu cumprimento. Humberto dava as ordens,
mas, quando chegava o momento da cobrança, ou tinha se esquecido do que havia pedido, ou tinha perdido as
anotações. Freqüentemente, ele simplesmente se esquecia de chamar os vendedores para prestar contas.
O simples fato de definir metas e pedir relatórios começou a criar problemas, como passaram a dizer seus
colegas:
— Quem ele pensaque é? Aonde ele quer chegar? Quando era vendedor; nunca se preocupou com essa
burocracia. Como é que agora ele vive pedindo isso para nós?
Para manter sua autoridade, Humberto decidiu cortar o relacionamento social com seus colegas. Quando alguém
lhe disse que se havia tornado seco e até mesmo rude, ele respondeu:
— Você sabe, agora eu sou gerente. Gerentes não podem confraternizar comfuncionários. Faz parte do papel. Eu
não sou assim. É o meu cargo que exige.
Depois de pouco tempo, as vendas começaram a cair. A situação só não ficou desastrosa porque a administração
superior entrou em cena, negociando diretamente com os grandes clientes. Isso permitiu manter o volume de
vendas nos níveis anteriores.
Os diretores logo estabeleceram uma relação de causa e efeito entre Humberto eos problemas naquela equipe de
vendas. No entanto, os antigos colegas de Humberto achavam que a promoção fora merecida. Ele era ótimo
vendedor e tinha sensibilidade para o mundo dos negócios. Ele conhecia muito bem sua empresa, assim como
seus clientes e os produtos que vendia.
Agora, a Afrodite está tentando resolver o problema. Recentemente, o diretor de vendas disse a outro supervisor:
—Eu me recuso a acreditar nessa história de que perdemos um bom vendedor e ganhamos um mau supervisor
Sou pago para resolver problemas assim, mas não sou obrigado a ter respostas para todas as perguntas. Espero
que você e os outros me ajudem o encontrar uma solução para o caso de Humberto.
2
Questões:
1. Qual é o problema que o diretor de vendas tem que resolver?
2. Coloque-se no lugar de...
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