Avon

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PLANO DE NEGÓCIOS

ESTUDO DE CASO: AVON

setembro, 2012

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AVON 1 2
Alma feminina. Percepção feminina. Produtos, na grande maioria, direcionados a um público feminino. Vendedoras mulheres. A ma rca
AVON é a mais pura personificação da mulher em forma de vendas e produtos. Aliás, a história da AVON não existiria sem a venda direta,
assim como a venda direta não existiria sem a AVON.O sistema de vendas diretas no qual a empresa está fundamentada começou por vias indiretas, quando o vendedor de livros David
Hall McConnell, um jovem de apenas 28 anos, vendia seus produ tos porta a porta em pleno coração de Manhattan, em Nova York.
Para que as pessoas aceitassem ao menos ouvir suas apresentações, afinal ele não era muito bem recebido nas casas onde tocava
a campainha, eleteve uma idéia brilhante que mudaria sua vida. Ele começou a oferecer um frasco de perfume como brinde para
seus clientes que aceitassem ouvir sua apresentação. Acabou mudando de ramo. Isto porque o sucesso dos perfumes que oferecia
como brinde foi muito maior do que os livros que vendia. Nasceu então, em 1886, a empresa California Perfume Company
(conhecida como CPC), com foco voltado paravendas em domicílio. O negócio começou em um espaço alugado não muito maior
do que uma despensa de cozinha. Ele próprio produzia os perfumes, era o caixa, o corresponde nte, o despachante e o office boy.
Com foco voltado para vendas em domicílio, ele convidou Persis Foster Eames Albee, uma amiga e viúva de um senador, para ser
a primeira revendedora de sua nova empresa e vender a coleção de perfumesLittle Dot, disponível em apenas fragrâncias: Violet,
White Rose, Heliotrope, Lily-of-the-Valley e Hyacinth.
Durante seis meses, Albee foi sua única funcionária e vagava de trem ou a cavalo para vender os produtos. A empresa começou
também a mudar o papel das mulheres na socied ade. Vivendo em uma época em que a única ocupação aceitável para uma mulher
era a de ser dona de casa, a senhoraAlbee, percebendo o grande potencial do negócio, apostou no modelo de negócio da venda
porta a porta e convidou outras mulheres para montar o p rimeiro grupo de revendedoras da história da AVON. Nada mal para um
público que na época não havia conquistado sequer o direito ao voto. Menos de uma década após sua fundação, em 1896, a
empresa, que já contava com 25 mil revendoras nos Estados Unidos, apresentou seu primeiro catálogo para consulta, através do
qual as consumidoras podiam escolher além dos tradicionais perfumes, uma gama de produtos para cuidados pessoais como
sabonetes, pó-de-arroz, cremes para a pele, xampus, cremes de barbear, entre outro s itens. Nesse mesmo período, foi contratado o
maior perfumista da época, Adolph Goetting, para trabalhar no recém -inaugurado laboratóriode pesquisas da empresa localizado
em Suffern, Nova York.
O primeiro escritório internacional foi aberto na cidade de Montreal no Canadá em 1914. Pouco antes do fim desta década, a empresa
já alcançava vendas de 20 milhões de unidades. A mudança de nome só aconteceu no mês de outubro de 1939, quando a atuação da
empresa foi ampliada, ao ingressar em outros estados americanos além daCalifórnia. Na década de 50, com o crescente sucesso dos
perfumes AVON, a empresa resolveu expandir seus negócios e se espalhou rapidamente pelos cinco continentes. Na mesma trajetór ia
de outras grandes empresas, a AVON deixava de ser apenas um a companhia multinacional para se transformar em uma organização
global. Iniciou sua grande expansão internacional quando foi formada a divisão internacional. Asede, nos Estados Unidos, pas sou a
funcionar como um centro de negócios e as filiais agrupadas, atuavam como divisões autônomas. Todas operavam com produtos
testados pela matriz, seguindo as exigências de cada mercado local. Baseadas nesse conceito, as unidades realizavam pesquisas
técnicas e mercadológicas. Também podiam trocar informações e comercializar entre si matérias-primas e produtos...
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