A import ncia da comunica o na negocia o 3

O Processo de Negociação
Prof.: Me Rodrigo Oliveira de Aguiar [e-mail] [e-mail]

Capítulo 3
A Importância da Comunicação na
Negociação

Capítulo 3
A Importância da Comunicação na Negociação

Comunicação, visão sistêmica e negociação
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A comunicação como um dos componentes mais importantes do processo de negociação;

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As relações entre os processos de negociação e de comunicação abordadas por algumas definições;

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O Filme A negociação e o processo de negociação dramático, que teve a comunicação como um componente central;

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As negociações nas organizações, as quais frequentemente envolvem mais de dois lados, uma vez que as empresas são compostas por várias áreas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitantes;

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A Importância da Comunicação na Negociação

Comunicação, visão sistêmica e negociação
Os diversos componentes do processo de comunicação Mensagem

Significado

Compreensão

Codificação

Decodificação
Canal

Emissor

Barreiras e ruídos

Receptor

Barreiras e ruídos
Feedback

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A Importância da Comunicação na Negociação

Comunicação, visão sistêmica e negociação
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O artigo de Claude Elwood Shannon – The mathematical theory of communication; •

A comunicação classificada de acordo com a função que pretende desempenhar. As funções da comunicação
Classificação da comunicação de acordo com sua função

Definição

Criadora de identidade

Dá forma à personalidade do indivíduo

Expressiva

Identifica e expressa ideias

Informativa

Permite o conhecimento do mundo objetivo

Instrumental

Satisfaz necessidades materiais e espirituais

Regulatória

Controla o comportamento

Interacional

Promove relacionamentos

Imaginativa

Proporciona liberdade de pensamentos

Fonte: Resumido pelos autores a partir de Santos, 1992

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A Importância da Comunicação na Negociação

Comunicação, visão sistêmica e negociação
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O desafio de, qualquer pessoa envolvida em uma negociação, de saber utilizar a