Prospecçao comercial

Prospecção comercial, preparação e planeamento da venda

Objectivo Pedagógico
• Aplicar as principais técnicas de prospecção de mercado, preparando e planificando a venda.

Conteúdos
• Prospecção

o Conceito e sua importância o Técnicas de prospecção

• Preparação e planificação da venda o o o o o o Ficha de cliente/estudo da relação
Fixar objectivos
Preparação do contacto
Preparação do diagnóstico
Preparação da argumentação
Check-list

Prospecção
Identificação e busca de novos clientes no mercado

Prospecção
Zeller, 2006

Good, 1986

Futrell, 2001

“Prospecção é procurar potenciais clientes, procurar “Fazer prospecção
“Fazer prospecção com uma visão de é o acto de é a seiva das sucesso. Fazer procurar algo com vendas” valor” prospecção é procurar pessoas para fazer negócios” Kotler e Keller
“Identificar
pessoas ou organizações que possivelmente tem interesse em adquirir o produto ou serviço da empresa” Importância da
Prospecção
As empresas realizam prospecção para:
• aumentar o volume de vendas
• substituir os clientes que vão perdendo ao longo do tempo. Potenciais Clientes
Suspect

Conjunto de entidades ou indivíduos cujo perfil encaixa nos potenciais clientes mas que ainda não efectuou qualquer relação comercial com a empresa.
São considerados pela empresa como um alvo.

Prospect

O suspect passa a ser prospect a partir do momento que se conhece mais sobre aquele indivíduo ou entidade e este possui as condições necessárias para se tornar um cliente de seu negócio como seja poder de decisão de compra e potencial financeiro.

É um estágio avançado do prospect, já houve um contacto entre a força de venda e o potencial cliente este demonstrou
Prospect Qualificado interesse pelo produto ou serviço.
Solicita catálogos, informações respeitantes aos produtos, preços, pede amostras, etc.

Processo de desenvolvimento dos clientes
Possíveis
Clientes