Negociação

Negociação Profissional - Consultor de Vendas de Veículos Novos

Trabalho com vendas desde os 12 anos e atualmente sou consultor de vendas de veículos 0 km em uma revendedora autorizada Chevrolet. A intimidade é relativa, pode atrapalhar como também pode facilitar a negociação. A 1 mês atrás vendi um carro para o meu tio (Sr. Edson), que mora no mesmo bairro que eu. O inicio da negociação foi realizada em um jantar feito na minha casa para comemorar o aniversário de minha esposa. A negociação foi feita da seguinte forma: PREPARAÇÃO Eu sabia que o Edson estava pesquisando a compra de um veículo 0 km e durante o jantar comentei sobre o lançamento do Chevrolet Prisma, elogiando e instigando a curiosidade dele. Terminado o jantar convidei para uma visita na loja sem compromisso. Nessa etapa a intimidade ajudou, pois através de um jantar familiar consegui um “cliente potencial”. ABERTURA: Sempre sorrindo e tendo argumentos o suficiente para encantar meu tio e durante a apresentação do veículo consegui fazer com que ele preenche-se a ficha cadastral sem passar valores. EXPLORAÇÃO: Como era meu tio o cliente, já tinha muitas informações para mostrar o veículo que cobria as necessidades dele. APRESENTAÇÃO: Depois de ter apresentado o carro, comecei a apresentar os serviços agregados, seguro, acessórios, serviços estéticos e esclareci todas as duvidas em relação a financiamentos, modelo, prazo de entrega, etc. CLARIFICAÇÃO: Nessa etapa a intimidade atrapalhou de certa forma o profissional, pois quando falei do financiamento, comentei sobre a facilidade do externo (o qual não costumo comentar com os clientes). Resultado, o Sr. Edson conseguiu uma taxa melhor em seu banco, qual não conseguimos acompanhar, não perdi a venda, mas perdi um retorno do financiamento e a documentação também foi feita fora. FINALIZAÇÃO: Fechamos negócio e na entrega enfatizei novamente os benefícios e dei uma atenção redobrada para fidelizar