Mkt venda pessoal

VENDA PESSOAL

“A venda pessoal consiste na comunicação direta com uma audiência qualificada de clientes, em que o vendedor é a fonte de transmissão e recepção de mensagens”, conforme relatam Zenone e Buairide (2005, p. 58). A venda pessoal é a mais antiga forma de comunicação. O vendedor é o personagem principal para que ela aconteça. Atua como o elo empresa-cliente e exerce uma atividade bidirecional, ora representando a empresa no cliente, ora representando os desejos do cliente para a empresa. Para McCarthy (1997), a venda pessoal envolve comunicação oral direta entre vendedores e consumidores potenciais. A venda face a face promove o feedback imediato que ajuda a 4 adaptação dos vendedores. Já para Nickels & Wood (1999), venda pessoal é um processo de comunicação interpessoal no qual os representantes da empresa identificam clientes potenciais, examinam suas necessidades, apresentam informações sobre o produto, conseguem um compromisso e acompanham e mantêm os relacionamentos de troca com eles. E de acordo com Kotler (1998, p. 544), venda pessoal é a ferramenta mais eficaz em termos de custo nos estágios finais do processo de compra, particularmente no desenvolvimento da preferência, convicção e ação do consumidor. Embora os vendedores sejam incluídos na maioria dos compostos de marketing, a venda pessoal pode ser muito cara. Assim, é freqüentemente desejável combinar venda pessoal com venda em massa e promoção de vendas (MCCARTHY,1997). Outra ferramenta que toda organização precisa ter e muito bem estruturada, naturalmente variando de acordo com o tipo de negócio, é uma boa equipe de vendas capaz de entender bem seu ramo de atividade, pró-ativa e com foco no cliente. Seguem algumas definições de autores para se conhecer o conceito de venda pessoal e suas aplicações.

As vendas pessoais têm as vantagens de permitir uma avaliação da eficácia, recebem uma resposta mais rápida e também permitem a adequação da mensagem para se