O processo e as variaveis basicas da negociação

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4. Conceito de negociação
A palavra NEGOCIAÇÃO , que siginifica a ação de realizar negócios, vemdo latim negotio , a negação do ócio. Significa uma atividade deliberadamenteprodutiva, é o óciofecundo, e que deve produzir, além de bons resultados,também satisfação.Como conceito de negociação, e segundo David Berlew , adotamos que:“Negociação é um PROCESSO em que duas ou mais PARTES,comINTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR E DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO.”Negociação é um processo , pois ocorre no tempo , estando associado ao passado(planejamento), presente (execução) e futuro (controle); é um processo que se origina de uma situação anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência,representando, portanto, movimento . O processo de negociação começa com o reconhecimento das partes, de umasituação futura da qual elas poderão se beneficiar se chegarem a um acordo(tendo ganhos eevitando/minimizando perdas).A palavra partes relaciona-se a indivíduos ou grupos com suficiente autonomia e delegação para fazer concessões, mover-se em suas posições, para fazer e implementar acordos. Cominteresses comuns e antagônicos significa que as partes estão em antagonismo por terem interesses divergentes em seus objetivos e suas prioridades, e que por isso, são levadas a adotar movimentos deafastamento ou a exercer pressão. Da mesma forma, também significa que, por terem identidade de interesses em comum, serão mobilizadas a motivadas por seus pontos comuns a adotar movimentos deaproximação, tentando chagar a um acordo.A frase se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas, caracteriza a negociação como um processo de comunicação , onde as partes estarão interligadas face aface ou indiretamente, sempre interagindo; e que através desse processo estarão fazendo e recebendo propostas que serão discutidas.Por fim, a palavra acordo implica fazer concessões e sugere a...
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