Variáveis básicas do processo de negociação

TEMA: Variáveis básicas do processo de negociação

São três as variáveis básicas que sempre influenciam os processos de uma negociação: poder, tempo e informação. Levando-as em consideração, há um melhor aproveitamento das oportunidades e é possível tomar decisões mais precisas e assertivas em relação aos objetivos.
Poder: é a capacidade que o indivíduo tem de influenciar – positiva, neutra ou negativamente – outras pessoas ou situações para conseguir algo desejado. O nível de poder em cada situação está relacionado com o quanto as pessoas envolvidas dependem umas das outras. Os poderes podem ser divididos em pessoais ou circunstanciais, de acordo com sua origem.
1) Poderes pessoais: são característicos de cada ser. Manifestam-se naturalmente e não dependem dos conhecimentos, habilidades ou da ocasião.
2) Poderes circunstanciais: dependem de cada situação e são influenciados pelo tipo de negociação e/ou pelo ambiente.
A construção de um relacionamento a longo prazo depende de cada agente negociador. De como ele direciona seu poder conquistado e se soube valorizar outros aspectos importantes do processo. Tempo: pode ser entendido como o período pelo qual a negociação se estende e é importante que se entenda o impacto que a passagem de tempo tem sobre o processo como um todo, visto que é uma variável que afeta todas as etapas. Dependendo da situação, essa interferência pode ser favorável ou não. Um fator muito relevante para uma negociação bem sucedida é a maneira de encarar e utilizar o tempo, fator que revela muito sobre a outra parte envolvida. O tempo e os prazos de uma negociação são deteminados pelas partes e as concessões costumam ocorrer nas etapas finais, sendo as mais importantes esperadas para a última hora, na maioria dos casos. O tempo é um fator determinante para o sucesso de uma negociação, portanto, o poder do negociado está relacionado à sua capacidade em estimar os prazos-limites de seu oponente. Informação: variável que