A importancia e os principais obstaculos para implantacao do marketing de relacionamento

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CENTRO UNIVERSITÁRIO UNA DIRETORIA DE EDUCAÇÃO CONTINUADA, PESQUISA E EXTENSÃO CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO – GESTÃO COMERCIAL E VENDAS

A IMPORTÂNCIA E OS PRINCIPAIS OBSTÁCULOS PARA IMPLANTAÇÃO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO

ALUNO: Deni Albert C. Lamb PROFESSORA ORIENTADORA: Carla Soares

BELO HORIZONTE 2012/1° SEMESTRE
 

A IMPORTÂNCIA E OS PRINCIPAIS OBSTÁCULOS PARA IMPLANTAÇÃO DOMARKETING DE RELACIONAMENTO Autores DENI ALBERT C. LAMB Centro Universitário UNA CARLA SOARES Centro Universitário UNA RESUMO O marketing de relacionamento tem despertado a atenção de muitas empresas e gestores de marketing. A velocidade das mudanças, o dinamismo dos mercados e o cada vez mais elaborado processo de decisão de compra dos consumidores, fazem com que os profissionais de marketing defendaminiciativas e ideias para implantação do marketing de relacionamento. Por outro lado, existem empresas que ainda resistem e não entendem os motivos para implantar qualquer iniciativa que aproxime o cliente da empresa. Em razão da relevância do tema, o artigo se propõe estudar os conceitos teóricos de marketing de relacionamento e fazer um paralelo o entendimento de profissionais de uma loteadora emBelo Horizonte. Além disto, o artigo busca identificar alternativas para implantação de ações de relacionamento com o cliente que diminuam a resistência dentro da organização em função da cultura organizacional. Palavras-Chave: Marketing de relacionamento; Loteadora; Cultura organizacional. 1. INTRODUÇÃO

A velocidade da informação aliada à agressividade comercial das empresas faz com quemuitos produtos e serviços atinjam tal nível de evolução que praticamente não existam diferenças percebidas pelos clientes. As mesmas funcionalidades, as mesmas cores, os mesmos modelos, itens de conforto, etc.

Esta tendência de equiparação de produtos e serviços esta cada vez mais nítida e clara nos mais diversos mercados e, ao que tudo indica, deve atingir rapidamente a grande maioria dossegmentos.

A cultura existente em grande parte das organizações sobre as atividades de marketing se restringem na criação de produtos, desenvolvimento de marcas, apelos publicitários e
 

incentivos à equipe de vendas para comercializar, o mais rápido possível, os produtos e serviços da organização.

A orientação para as campanhas publicitárias e divulgação utilizando as mídias tradicionais fazcom que o cliente seja bombardeado de informações. Porém, existe um limite para absorção de tanta informação, e muitos autores defendem que o cliente criou formas de se proteger a tanta oferta.

Novas práticas do marketing surgem para buscar soluções nestes tempos de mudança, onde a oferta supera a demanda e onde o cliente nunca esteve tão bem protegido dos apelos publicitários. Um dos destaquesé o marketing de relacionamento que busca, segundo Madruga (2010), a interação com o cliente, com o objetivo de desenvolver, especialmente para ele, um conjunto de valores que o levarão à satisfação e longevidade do seu relacionamento com a empresa.

Segundo o próprio Madruga (2010), a sensação de proximidade entre clientes e empresas vem gradativamente desaparecendo com a concentração dascidades. Entretanto, esse era o comportamento dominante dos antigos e pequenos armazéns nos séculos XVIII e XIX, cujos proprietários conheciam tanto os hábitos de seus clientes que faziam ofertas individualizadas.

O desafio proposto por este artigo é entender a importância do marketing de relacionamento e como vencer os obstáculos culturais existentes dentro das organizações para implantação daspráticas do marketing de relacionamento.

O artigo inicia com a compreensão do papel do marketing na atualidade, em seguida procurase identificar uma definição para marketing de relacionamento e sua importância, e por último, é traçado um paralelo entre os conceitos defendidos e entrevistas realizadas com diversos colaboradores de uma loteadora em Belo Horizonte. Finalmente são apresentadas...
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