A evolução do papel de vendedor

A Evolução do Perfil do Vendedor - Do Mascate ao Internauta.

Falando de Brasil, podemos imaginar que há menos de 40 anos ainda tínhamos no mercado a figura do Mascate ou Vendedor Viajante. Aquele profissional de vendas que, levando malas cheias de amostras, percorria o interior do País, levando notícias e vendendo seus produtos da "grande cidade". Com o passar dos anos e com a sofisticação do mercado, pudemos ver o aparecimento do "Vendedor Profissional", aquele profissional de vendas preparado para ser um vendedor.

PRÉ-HISTÓRIA – Mascates e Caixeiros Viajantes. Tudo começou com esses pioneiros, que dominaram a cena da venda no Brasil até o início do Século XX.

Década de 1950 - OS GAFANHOTOS. Eles atacavam em nuvens, ceifando os campos de um mercado novo e inexplorado. Feita sua colheita, desapareciam. Deparando-se com um território imenso e ainda virgem, eles não viam motivos para se preocuparem com a preservação do mercado.

Anos 60 – OS BUROCRATAS DA VENDA. Os anos 60, revolucionários em muitas áreas, trouxeram a contra-revolução em vendas. Nesta época, vender era só uma questão de ter o produto certo para se vender sozinho. O resultado foi o surgimento daquele tipo de vendedor que “até deixa o cliente comprar, se ele insistir bastante”.

Anos 70 – OS “ESPERTOS”. Na fase em que todos queriam “levar vantagem em tudo, certo?” a malandragem institucionalizada também se alojou na área de vendas, onde o vendedor “esperto” tentava se adaptar a um mercado que começava a dar sinais de saturação. Este período de malandragem contribuiu em muito para a má-fama da categoria.

Anos 80 – OS OBCECADOS PELO FECHAMENTO. Foi a era das “Técnicas de Vendas” , período em que a cena da venda foi dissecada e o cliente analisado feito um rato de laboratório, para que o vendedor soubesse exatamente quais os botões a apertar para fazer saltar a mola do fechamento. Esta visão mecanicista da venda, fruto da psicologia comportamentalista, ainda tem muitos seguidores, que