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ADMINISTRAÇÃO E TÉCNICAS DE VENDAS

O Contexto Organizacional da Gestão da Força de Vendas

• A Evolução do Conceito de Gestão de Vendas • A empresa e a Gestão de Vendas: coerência do marketing-mix • Influências internas e externas na actividade de vendas • O sistema interactivo da venda e do marketing;

ATV – 2012/2013

REFLEXÕES

VENDER

ATV – 2012/2013

Vendemos IDÉIAS e ocliente compra a SATISFAÇÃO que a oferta lhe dá. BENEFÍCIOS

ATV – 2012/2013

Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
“Paul Getty, um milionário actual, diz que existem três segredos para o sucesso: o primeiro é acordar cedo; o segundo é trabalhar arduamente; o terceiro é descobrir petróleo. O nosso trabalho como gestores é procurar o petróleo escondido em todas as empresas através de umaabordagem de Marketing.” Philip Kottler O novo planeamento estratégico da força de vendas passa pela mudança de perspectiva das empresas, com vista à conquista de melhores vendas, através da criação de relações duradouras com os clientes. A adopção de uma postura de marketing relacional pela Força de Vendas, é a forma mais eficaz de fidelizar os clientes. A concretização da venda e do lucro sãoobjectivos de médio/longo prazo.
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Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
A FV (força de vendas) tem uma forte capacidade de aumentar as vendas de uma empresa, mas também pode arruinar o planeamento de MKT definido. A FV deve estar alinhada e integrada com os outros elementos de MKT, para se produzir o maior impacto possível. A essência, será– people buy from people.

Existem 4fases de evolução na orientação das empresas para os seus mercados, e consequentemente do conceito de vendas.

Produção

Produto

Vendas

Marketing

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Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
Produção Antes do início séc. XX; Procura > Oferta Os consumidores pretendiam produtos de fácil acesso a baixo preço; Produtor "decide" produtos a fabricar e a "disponibilizar" parao mercado; Interesse do produtor centrado na racionalização dos processos produtivos; Produtos desenvolvidos sem grande preocupação pelos clientes ou concorrentes; Vender o que se produzia e não produzir o que o mercado quer. Focalização no lucro a curto prazo.
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Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
Produto Consumidores mais atentos à qualidade, benefício e inovação; Mesmoassim, as necessidades e exigências do consumidor continuavam a não ser levadas em consideração na produção e venda; Os produtos tinham benefícios, mas nem sempre aqueles que o consumidor pretendia, ou então não se apercebia deles; A venda ganha alguma importância, mas a focalização nas necessidades do consumidor é quase nula.
Relação negocial

Vendedor

Comprador

Nota: Nestas 2 fases, ovendedor limitava-se a receber encomendas e a expedi-las. Não tinha qualquer esforço para identificar as necessidades do cliente.
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Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
Vendas Pós 2ª GMundial, novos métodos de produção vieram provocar Oferta>Procura Número de produtores aumentou; Dificuldade em "escoar" os produtos; Esforço agressivo das empresas na venda e promoção dosseus produtos de forma a facilitar a escolha dos consumidores; Mercado assume atitude de venda – vender a qualquer custo; Surge a imagem negativa dos vendedores, interessados em coagir o cliente a comprar produtos de que não necessita; Fase do "hard-selling" - "venda dura" - apresentação insistente e habilidosa, criticar a concorrência e exagerar no mérito do produto.
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Evolução doConceito de Gestão de Vendas
Vendas Tempo Dispendido na Venda:
Relação negocial

10% 20% 30% 40%

Relacionar Qualificar
Vendedor Comprador

Apresentar Fechar O insucesso da “venda dura" obriga a uma mudança de atitude, surge a fase do marketing, e surge a venda relação.

70% de apresentação e fecho
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Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
Marketing Década de 60,...
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