A arte de argumentar

A ARTE DE ARGUMENTAR

Página 75 à 95
Persuadindo as pessoas à Lugar do existente

Persuadir uma pessoa é convencê-la a fazer o que queremos, porém não é uma tarefa fácil, é preciso manter uma relação positiva e pensar o que temos a ganhar mesmo com o fracasso do outro.
É preciso agir de acordo com valores éticos, sempre agindo de forma que coloque como importante não apenas nossos valores, e sim os valores dos outros, tendo sensibilidade, senão, não seria possível persuadir alguém.
Segundo pesquisas, o homem é um ser movido á sentimentos, é um ser emocional, mesmo o senso comum dizendo que o homem é um ser racional. Todos os valores estão relacionados à emoções como raiva, tristeza, amor, ciúmes, e com isso constatamos a existência de valores ligados ao útil e valores ligados ao sensível, por isso, ao persuadir alguém, é preciso saber diferencia um do outro.
Rejeitar os valores de um auditório é praticamente mortal, o que é possível fazer é tentar analisar o tal valor e tentar subordiná-lo e re-hierarquizá-los.
É possível descobrir a hierarquia dos valores dos outros pela intensidade de adesão. E fatores culturais, sociológicos, históricos, influem na elaboração de valores e hierarquias.
Para rehirarquizar os valores de um auditório, existem técnicas que são chamados de “lugares” da argumentação.
Lugar de quantidade, que afirma que qualquer coisa vale mais que outra em razões quantitativas; Lugar de qualidade, que se contrapõe ao lugar de quantidade, valoriza o único; Lugar de ordem, que afirma a superioridade do anterior sobre posterior; Lugar de essência, que valoriza indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência; Lugar de pessoa, que afirma a superioridade daquilo que está ligado às pessoas, dando mais valor às pessoas do que às coisas; Lugar do existente, que dá preferência à coisas que já existem, em detrimento daquilo que não existe.