Yield management

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YIELD MANAGEMENT

23-10-2010

Silva Pina
O YM é uma metodologia de gestão que permite maximizar lucros através da gestão do preço, da disponibilidade e das vendas. Aplicar o Y.M. significa gerir espaços de acordo com a disponibilidade aumentando o preço médio tendo em conta que os clientes estão dispostos a pagar esse preço pelo produto ou serviço prestado.

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IMPORTÂNCIA DO YIELD MANAGEMENT NA GESTÃO DAS EMPRESAS TURÍSTICAS 1. O que é o Yield Management O YM é uma metodologia de gestão que permite maximizar lucros através da gestão do preço, da disponibilidade e das vendas. Aplicar o Y.M. significa gerir espaços de acordo com a disponibilidade aumentando o preço médio tendo em conta que os clientes estão dispostos a pagar esse preço peloproduto ou serviço prestado. Numa forma sintética: maximizar o lucro médio unitário tendo em conta a sensibilidade aos preços pelo cliente, vendendo ao cliente que está disposto a pagar mais; e, minimizando a sazonalidade da procura, transferindo o excesso de procura das épocas altas para as épocas baixas. Isto é, o YM procura compreender e interpretar a curva da procura que relaciona o preço a uma dadaprocura. O preço para um dado produto ou serviço, quando baixa a procura aumenta. Contudo, inclui-se neste caso, uma larga gama de clientes que pretendem um preço baixo mas, existem outros que estão dispostos a pagar um preço mais elevado. Se por um lado, uma parte dos clientes que devem ser separados por segmentos de acordo com uma hierarquia de nível de pagamentos, e se múltiplos preços sãodeterminados, então estes potenciais proveitos não serão perdidos. Nesta perspectiva, em ambos os casos, volume e preço podem ser optimizados.

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2. O que é que origina o Yield Management Muitos dos conceitos básicos do YM são usados há muitas décadas em várias indústrias, por negócios com stocks perecíveis, grossistas, padarias gestores de teatros e operadoreshoteleiros a necessidade de gerir a procura através da variação dos preços de modo a maximizar os lucros. Foi a desregulamentação da aviação comercial nos Estados Unidos em 1978 que provocou o desenvolvimento do YM, que passou de uma obscura arte para uma elevada sofisticação, constituindo hoje uma metodologia científica. A desregulamentação estimulou a competição e o nascimento das pequenas companhiasaéreas de preços baixos. As companhias aéreas clássicas adoptaram uma diferenciação de preços em ordem a possibilitar a concorrência através da sensibilidade aos preços altos pelos viajantes, (muitos deles não viajam devido aos descontos nos bilhetes), pelo que, as receitas só crescem com os clientes de tarifa normal (full-fare). Nos últimos anos juntaram-se às companhias de aviação no avanço daaplicação do YM as grandes cadeias hoteleiras, companhias de cruzeiros marítimos e companhias de rent-a-car.

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3. Aplicação dos conceitos de Yield Management 3.1. Identificação de 5 aspectos funcionais Na metodologia do YM foram identificados 5 aspectos funcionais que determinam a sua aplicação: 3.1.1. Negociação de Reservas

Nos mais variados negóciosturísticos, produtos e serviços são vendidos ou em último caso reservados antecipadamente. É dentro do processo de reserva ou de venda que a gestão deve implementar decisões sobre o tabelamento de preços e disponibilidades. Quando a oportunidade de negociação existe focaliza-se a venda para produtos de valor superior ou oferece-se em alternativa outro produto mais ajustado. Exemplos: As empresas derent-a-car formam os seus funcionários para oferecerem carros de maiores dimensões a preços um pouco superiores; Os sistemas de “Direct Marketing” dos operadores turísticos fornecem aos agentes de viagens sugestões alternativas de “packages” de viagens se a preferência inicial dos clientes não se mostrar disponível. 3.1.2. Gestão do preço

Gerir preços significa oferecer sistematicamente diferentes...
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