A utilização do revenue management em mercados industriais e comercias tradicionais

Título: A utilização do Revenue Management em Mercados Industriais e Comercias Tradicionais

Disciplina: Gestão de Preços Turma: MBA MKT
Introdução

Em tempos de mercados altamente competitivos, as empresas precisam utilizar-se de todos os recursos para atrair e manter seus clientes. O preço dos produtos/serviços é um ponto bastante relevante para o cliente, por isso, precisa ser analisado constantemente e de forma muito cuidadosa respeitando o que cliente espera pagar pelo produto/serviço.
Uma das técnicas de gestão que ajuda a empresa a ser mais competitiva em preços e obter o melhor lucro é o Revenue Management também conhecido por Yield Management. Segundo Otto (2009) Revenue Management é “vender o produto certo, para o cliente certo, na hora certa, com o preço certo e pelo canal certo”.
A técnica de Revenue Management foi originada nos EUA, no início dos anos 80, decorrente da desregulamentação da indústria aeronáutica. As maiores companhias aéreas americanas, viram-se num ambiente novo e altamente competitivo, criado pelas possibilidades de distribuição oferecidas pelos GDS (Global Distribution Systems), e pelo crescente número de novas low-cost, cujos custos operacionais eram metade dos das grandes companhias.
Dado este contexto de desregulamentação da indústria aeronáutica, as maiores companhias usaram a técnica de Revenue Management como a sua principal arma táctica para lutar e preservar as suas quotas de mercado, mantendo-se lucrativas.
Revenue management ou Yield Management é uma técnica de gestão, utilizada para calcular a melhor política de preços (pricing), para otimizar/maximizar os lucros gerados pela venda de um produto ou serviço, baseada em modelos matemáticos de simulação e previsões de tendências de procura por segmento de mercado. Também se pode designar por Revenue Management, o processo de conhecer, compreender, antecipar e reagir às tendências da procura, para maximizar a receita/ocupação.