Vendas

[pic]
UNIVERSIDADE DE CAXIAS DO SUL

ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS
ZONEAMENTO/TERRITÓRIO DE VENDAS
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS

CAXIAS DO SUL
CAPÍTULO II – FASES DA VENDA

Vender envolve três elementos: cliente, produto e profissional de vendas:
Cliente: é o mais importante de uma empresa, é para ele que a venda é focada. Deve-se haver uma análise de suas necessidades e gostos para então satisfazê-los. Conhecendo as características e preferências de seus clientes, será possível separar o público alvo desejado do restante da população, dessa forma ficará muito mais fácil escolher as estratégias de marketing apropriadas para determinado produto e consequentemente se obterá um retorno maior, como também será mais fácil aumentar a satisfação dos clientes.
Produto: pode ser qualquer bem ou serviço, que tem como finalidade proporcionar algum benefício ou facilidade ao cliente. O cliente também leva em consideração os benefícios adicionais oferecidos pela empresa, e não apenas os benefícios do produto em si.
Profissional de vendas: ele é fundamental para a conquista e fidelização do cliente para a empresa, sendo ele quem realiza a prospecção de possíveis clientes e quem vai à procura destes. O profissional de vendas deve ter conhecimento de técnicas de vendas, uma boa postura, apresentação adequada à situação e seguir um procedimento de vendas para obter resultados mais favoráveis. Suas principais características devem ser: atenção, interesse, conhecimento, persuasão e ação.
A venda não começa somente no momento em que o cliente chega à empresa, mas sim é necessário existir um processo de pré-venda, venda e pós-venda. É fundamental conhecer a empresa, políticas, condições de pagamento, sistema de entrega para os clientes, quem toma decisões, quais são as atribuições de cada um e até onde o vendedor pode ir.
Quem trabalha, tanto no setor de vendas quanto no setor de marketing da empresa deve conhecer os produtos