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Vendedor Tem Que Ser Extrovertido?
Um dos maiores mitos no mundo das vendas é sobre o perfil adequado do vendedor. Muitas pessoas acreditam que o sucesso nas vendas está relacionado com fatores como dom, sorte, estudo, relacionamento e nível de extroversão. Por este motivo, gostaria de escrever um pouco sobre este último item: a extroversão.

Ao selecionar vendedores, as empresas geralmente preferem pessoas que tenham um perfil extrovertido: aquelas que gostam de conversar, que não tem vergonha de quase nada e que chegam a ser até "caras de pau" em muitas ocasiões. A relação entre sucesso em vendas e extroversão sempre foi avaliada como verdadeira. Mas será que as pessoas extrovertidas realmente são as que tem mais sucesso em vendas?

Para avaliar esta relação, o Professor Adam Grant da Wharton School, realizou um estudo com 300 vendedores de uma empresa de software em 2012. Ele começou aplicando um teste de personalidade em toda a equipe, seguido por um teste que avaliava o grau de extroversão e introversão de cada pessoa. Depois dos testes, ele avaliou individualmente as vendas dos três meses seguintes. Quais foram os resultados?

Os vendedores extrovertidos ganhavam em média $125,00 por hora, enquanto os introvertidos recebiam em média $120,00 por hora. Até aqui, o estudo reflete exatamente o que as pessoas acreditam ser verdade sobre o perfil do vendedor: quanto mais extrovertido, mais ele vende.

Mas o que surpreendeu os pesquisadores neste estudo foi a descoberta de um terceiro grupo: os ambivertidos. Os ambivertidos são aquelas pessoas que não são nem "caras de pau" e nem super tímidas, são indivíduos que estão no meio do caminho. Os ambivertidos tiveram uma média de ganhos de $155,00 por hora, chegando em alguns casos, a ganhos de $208,00 por hora. Isto significa que, em média, os vendedores ambivertidos vendiam 24% a mais do que os extrovertidos e 29% a mais do que os introvertidos. Isto comprova que os melhores vendedores tem o perfil