Vendas - técnicas de fechamento.

TÉCNICAS DE FECHAMENTO

MAS O QUE É O FECHAMENTO?

É um dos momentos mais importantes e críticos do CICLO DE VENDAS.
Os vendedores hesitam entre tomar a iniciativa e “bater o martelo” pelo cliente e arriscar-se a ouvir um “não” ou dar ao cliente “tempo para pensar”. Mas, sem ele não tem negociação, além disso é uma excelente ferramenta para descobrir a real intenção de compra do cliente ou se existe algo que o impeça de comprar.

O que pode não resultar em fechamento: Insistência excessiva: Se o cliente não quer fechar negócio, o profissional deve tentar descobrir o motivo e resolve-lo. Não adianta ficar insistindo ou até mesmo forçando, pois isso vai acabar desgastando o cliente e perdendo credibilidade.

O que pode não resultar em fechamento: Falar em demasia: Falar mais do que o cliente perguntou, ou sobre coisas desnecessárias muitas vezes atrapalha. As vezes acaba falando o que não devia, ou até mesmo enchendo o saco do cliente.

O que pode não resultar em fechamento: Ser afobado: Isso passa insegurança para o cliente, o que faz ele desistir do fechamento.

Falta de conhecimento do produto: Conhecimento do produto é fundamental, falta dele passa uma imagem negativa do produto ao cliente

O que pode não resultar em fechamento: Desprezar a concorrência: Não saber os produtos similares dos concorentes pode ser um erro também.
Muitas vezes o profissional não consegue argumentar quando o cliente diz que prefere outro produto por não conhece-lo. O que pode não resultar em fechamento: Cometer gafes ou enganos: Desrespeitar hábitos do cliente, ou a religião do cliente são coisas que não devem ser feitas. Errar o nome do cliente no meio da conversa também não é bom.

Regras que podem conduzir a um fechamento satisfatório.
1) O fechamento de vendas é o resultado da boa execução das fases anteriores do ciclo de vendas.
Se você não fez a “lição de casa” que é recepção, warm-up, apresentar

o

produto

encaixando-o

mostrando benefícios e criando necessidades,