Tecnicas de vendas

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10 TÉCNIDAS DE VENDAS
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ALDERISIO ALMEIDA



ÍNDICE

• Solicitar
• O Formulário de Pedidos
• Ou/Ou
• Chave de Braço
• Duque de Wellington
• A História Intimidante
• A Venda Perdida
• O Processo de Eliminação
• Eu Vou Pensar
• Objeção Final













SOLICITAR

Este é o meio mais direto e eficaz de se vender um produto ouserviço e é à base de todas as outras técnicas. Solicite diretamente interagindo com o cliente. Vá direto à pergunta de fechamento. Utilize perguntas diretas e objetivas como:
-Tenho a aprovação para entregar a moto?
-Qual a cor da moto que o senhor quer?
-Podemos entregar a moto do senhor em qual dia?
Na verdade, a técnica nada mais é que a tomada de iniciativa de pedir uma decisãodo cliente e muitos clientes e muitos clientes já esperam por esse momento. Os clientes têm certo receio de precipitar-se e fazer o pedido antes do momento certo e acham que cabe ao vendedor indicar quando este momento tiver chegado.
Mas por outro lado, alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.

























O FORMULÁRIO DE PEDIDO


Ao darinicio a apresentação de um produto ou serviço o formulário de pedido deve ser colocado imediatamente em cima da mesa. Isto fará com que o cliente se habitue com a presença deste material e não se assuste ao vê-lo um talão de pedidos da pasta de vendas.
A técnica formulário de pedido é quase que um disfarce da técnica “solicitar”. Consiste em fazer perguntas e obter o aval do cliente durante osdiversos passos do preenchimento do pedido. A cada resposta positiva o cliente compromete-se cada vez mais até que basta que você solicite a “aprovação” para pedido.
Durante a apresentação podem ser feitas perguntas que levam ao preenchimento do formulário de pedido. Vamos s elas.
-Pode confirmar seu endereço?
-O seu nome é...?
-Não, João eu sei. È João de quê?
-Poderia aprovar aquipara mim...?
Respondendo a estas perguntas, o cliente está praticamente dando o aval para que você faça o fechamento.







OU/OU

Outra forma de disfarçar a pergunta de fechamento com algo mais sutil e ameno. Nesta técnica você deve utilizar perguntas diretas, mas, porém discretas. Consiste em perguntar qual das alternativas (no mínimo duas) oferecidas é a mais aceitável para ocliente. Qualquer que seja a resposta ela será afirmativa e fará com que o cliente se comprometa com a compra:
-O senhor prefere a moto vermelha ou preta?
-O senhor prefere Honda ou Suzuki?
-Prefere receber a moto na loja ou em sua casa?
Esta forma de indução é melhor e mais eficiente do quê o tradicional “Vai comprar ou não vai” e, na verdade, quer dizer a mesma coisa.CHAVE DE BRAÇO
Quando o cliente usa de frases evasivas ele na verdade está expondo as suas verdadeiras objeções em relação ao produto. Neste caso, o cliente quer comprar o produto e é função do vendedor ajudá-lo a tomar esta decisão. Para usar esta técnica é preciso conhecer bem o produto, suas características e principalmente benefícios. Esta técnica de vendas não poderá ser usadase o produto não preencher os requisitos apresentados pelo cliente.
Quando o cliente verbalizar uma objeção em forma de pergunta você deve responder a ele com uma nova pergunta de fechamento como: “Se preencher estes requisitos, é o que senhor quer comprar?”
Vamos a um exemplo:
-Não gosto muito desse modelo de moto. Você não tem outro modelo?
-O senhor quer um modelo de baixacilindrada?
-Sim eu quero.
Quando o cliente em potencial responde afirmativamente, você pode partir para o fechamento da venda.










DUQUE DE WELLINGTON

Muitas vezes o cliente está realmente em dúvida se o produto será útil ou se é necessário no momento e você, como vendedor, tem o dever de ajudá-lo a tomar uma decisão.
Esta técnica de fechamento é a única que envolve o...
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