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ESTUDO DE CASO : NOVA SCHIN – O contra ataque (CERVEJARIA)

DISCIPLINA : MARKETING III

OBJETIVO: Ao final deste estudo de caso o aluno deve ser capaz de analisar um cenário de concorrência crescente e com bons resultados e propor estratégias de marketing de contra-ataque.
NOTA IMPORTANTE: Este estudo de caso se destina exclusivamente ao uso e discussão em classe, sendo proibida a suautilização e/ou reprodução em qualquer outra forma. Direitos autorais reservados a ESAMC.

Revisão: 1o sem/2005

Que férias maravilhosas... Dez dias em Porto de Galinhas com muito sol, praia e a companhia de seus dois melhores amigos. Lembrar do trabalho?! Só tomando uma Brahma – é claro que você segue o código de ética e consume somente os produtos da AMBEV – afinal, é lá que você se realizaprofissionalmente. Mas agora é hora de voltar ao batente e se preparar para a reunião departamental que vai acontecer daqui a duas horas. O recém chegado diretor de marketing, Ivan, convocou a todos numa reunião de emergência: você – Gerente de Marketing e Trade da linha Brahma, Daiana – Gerente de Marketing e Trade da linha Antarctica, Daniel – Gerente Nacional de Vendas, Carlos – responsável pelamanufatura, Carla – Área de Finanças, Roberto – Desenvolvimento de Novos Produtos, Ana Renata – Designer de embalagens, Marcelo – Área de Compras e Sandra – Gerente do Departamento de Inteligência de Mercado. A previsão era de duas horas de reunião e a pauta da reunião: a concorrência. Durante a sua ausência, muitas informações sobre a concorrência foram divulgadas, o que levou o Diretor de Marketinga marcar esta reunião. A abertura dada por ele foi a seguinte: _ “Bom dia a todos. Como todos sabem, muitas informações sobre a Nova Schin têm saído na mídia sobre A Reviravolta deles. Mas também tem saído muitas informações negativas dadas por eles sobre nós da AMBEV. Os números relatados por eles, que estão de acordo com os relatórios da AC Nielsen que temos, não estão me agradando muitotambém. A Sandra – do Departamento de Inteligência de Mercado tem feito um excelente trabalho levantando dados sobre as ações da Schin no Brasil junto com o Gerente de Marketing, ( você ) e nos trouxe um relatório completo sobre as últimas ações de mercado. Sandra, por favor, faça a sua apresentação.” _ “Junto com a cópia dos relatórios ACNielsen que vocês acabam de receber , há uma cópia do relatório: OCONTRA ATAQUE:” A Schin acaba de superar a barreira de R$ 2,54 bilhões em faturamento vindo de um valor de R$ 1,61 bilhão no último ano, está inaugurando a sétima fábrica própria em Igreiinha – Rio Grande do Sul. Inaugurará em breve mais duas unidades, uma em Mato Grosso do Sul e outra no Pará. Com estas nove plantas ela será capaz de produzir 3 bilhões de litros de cerveja por ano e declarouguerra publicamente às nossas duas principais marcas tradicionais de cerveja: Antarctica e Brahma. No último ano a Schin reverteu um prejuízo de R$ 12,2 milhões em um saldo positivo de R$ 82,9 milhões.

As vendas das cervejas Primus e Glacial além da Nova Schin cresceram 84,4%. Segundo o relato de Adriano Schincariol “ Estamos em ascensão e não vamos parar tão cedo”. Fontes sigilosas nos revelaramque a Schin tem sido procurada por bancos de investimento internacionais para a formação de joint-ventures e parcerias com grupos estrangeiros. Eles ainda não estão especulando a abertura do capital na bolsa de valores. Isto nos sinaliza que eles estão com um fluxo de caixa extremamente estável. Dando a todos um pouco mais de informações sobre os resultados dos últimos dois anos da Schin: Anocorrente Ano anterior 1,42 bilhão de litros 896,8 milhões de litros Vendas de cerveja R$ 2,54 bilhões R$ 1,6 bilhão Faturamento R$ 1,1 bilhão R$ 688 milhões Impostos R$ 82,9 milhões R$ 12,2 milhões Lucro Segundo ainda a ACNielsen, perdemos a liderança nas praças de Salvador e Recife. E daqui a dois meses eles terão a convenção com os distribuidores nordestinos para unificarem os seus planos. Com...
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